Как да преминете от фрийланс към вашата агенция

2024 Автор: Malcolm Clapton | [email protected]. Последно модифициран: 2023-12-17 03:47

За вътрешни бариери и страхове, за това къде да търсим клиенти, как да увеличим рентабилността и накъде да продължим.

Първи страх

Почти никой не говори за това, но в бизнеса и самостоятелната заетост най-трудното нещо е да преодолеете собствените си страхове. Разрушаване на бариерите в себе си.

Първо, много е трудно да вземеш всичко и да се откажеш. Трудно е да се направи крачка в празнотата. Един фрийлансър не зависи от никого, нито пък директор на която и да е компания. Можете да получите пари само когато наистина сте ги спечелили сами. Няма да излезете да си бършете гащите на стол и да чакате да ви платят за времето, прекарано в офиса. Мисълта "Ако няма клиенти, тогава няма да имам какво да ям?" преследван всеки ден.

Много се страхувах да напусна последното си работно място. С моя бъдещ партньор работихме заедно в интернет агенция в Екатеринбург. И в един момент разбрахме, че трябва да напуснем: поради факта, че и двамата просто бяхме лошо оценени като специалисти. Заплатата му беше намалена наполовина, а след университета бях твърде млад и нахален, за да работя за 20 хиляди.

„Щастливият шанс“помогна. Режисьорите забелязаха, че бъдещият ми партньор започна да води проекти (нашите) „отстрани“и го уволниха. И аз получих отговорност за неговата част от работата. Преди това управлявах 25 сайта в компанията, сега има 50 от тях, а заплатата беше 20 хиляди рубли, поради което напуснах след три дни.

Не знам дали бих могъл да преодолея този страх по друг начин, без силен външен фактор.

Как започна всичко

Първоначално имаше почти шега: "Да направим собствено уеб студио?" - казах на бъдещия си партньор по телефона. Дори мисълта отлетя, че съм избухнал някаква глупост.

На последното работно място през последните няколко месеца има голям процент стари клиенти. И всичко това поради вътрешни промени: политиката за комуникация с клиенти се промени (сега мениджърите го направиха) и средният чек нарасна значително. За съжаление, качеството на услугите дори спадна, поради факта, че проектите започнаха да се ръководят от нови момчета, които не разбираха много от спецификата им и от ИТ като цяло.

Груба грешка на ръководството в агенцията беше, че преди всички тези събития ни позволяваха да общуваме с клиенти. Това изгради доверие между нас (професионалисти и клиенти), така че просто предложихме да работим с нас насаме, когато те започнаха да напускат. И им хареса.

Когато моят партньор и аз изчезнахме в тази агенция, компанията загуби друга част от клиентите, които ни последваха. По принцип това бяха тези, които от ушите си чуха, че водещите специалисти от отдела за промоция са си тръгнали, за да се занимават с бизнеса си, а компанията сега изобщо няма такъв отдел.

Лекият дъмпинг и личното участие играха на ръка: клиентът беше доволен, че сега проектът му се следи изцяло ежедневно. Цената също стана малко по-ниска.

Партньорът пое търсенето и поддръжката на клиенти, настройвайки им реклама. Заех проекти: от копирайтинг до програмиране и популяризиране.

Търсене на клиенти

Около три месеца след ентусиазма за „Ние сме готини момчета на свободна практика“изплува в ума една леко тъжна мисъл: „Ами ако останете без клиенти?“Не искахме да вземаме клиенти от борси на свободна практика. Просто защото има голяма конкуренция, ожесточен дъмпинг (новодошлите работят само за храна) и клиенти с желание да спестят пари и да ви измамят, хвърляйки допълнителна работа.

Всички наши клиенти идваха изключително от уста на уста. Тъй като аз и партньорът ми работихме в IT от няколко години и имахме малък опит в бизнеса преди това, разбрахме, че това няма да даде на компанията растеж, за който мечтаехме. Искахме да работим с готини клиенти, да провеждаме големи проекти на текуща основа.

След като наблюдавахме малко пазара и проучихме различни рекламни канали в мрежата, решихме да отхвърлим тази идея и да не използваме такива инструменти. Първо, не е гарантирано рекламите да достигнат до целевата ни аудитория. Опитахме се да работим с големи проекти и за това студените продажби са по-ефективни, когато се обадите директно на вземащия решения. Второ, това е много скъпо. В нашата ниша ефективната контекстна реклама струва от 20 хиляди рубли на седмица. Млада компания не можеше да си го позволи и рискът беше неоправдан.

Създаване на търговски отдел

Затова решихме да организираме търговски отдел. Първо, помислихме за отдалечения формат. Намерихме един продавач на борсата за работа - неуспешно, той не се интересуваше и "изгоря" след първия проект. Тогава имаше мениджър от стара агенция, също неуспешна. Той непрекъснато се опитваше да ни мами и иска до 70% от печалбата. Но трябваше да го търпя дълго, защото поне малко той донесе печалба и нови клиенти. Тогава беше най-добрият приятел на партньора ми. Тук всичко е напълно тъжно: те се скараха и, изглежда, никога повече няма да общуват.

През тези два месеца научих два урока. Първо: никога не трябва да каните приятелите си в бизнеса; трябва да се карате за пари. Второ: никакъв опит никъде. Отделът за дистанционни продажби се оказа не толкова лесен вариант: хората бързо „изгоряха“, защото ние всъщност не можехме да предложим нищо готино за мотивация. Мениджърите се интересуват малко от резултата, не искат да работят за процент, а искат заплата. Невъзможно е да ги контролирате без офис, дори вашият собствен CRM не помогна и отчитането се превърна във фарс. Самите ние нямахме опит в студените продажби, създаването на отдел самостоятелно изглеждаше почти невъзможно.

Заради цялата тази болка взехме драстични мерки: предложихме на един стар познайник (ръководител на отдел продажби от компанията, в която работихме преди) дял от бизнеса. Идеята беше той да продава, да формира търговския отдел и да се занимава с цялата търговска част.

Така че имаме търговски директор, който беше мотивиран 10 пъти повече от всеки идващ мениджър. И по-късно той насърчи всички нас да поемем нови висоти: „Имам нужда от офис, иначе къде да сложа мениджъра? Къде мога да доведа клиенти за презентация?"

Втори страх

Страх номер две в живота на много хора, който пречи на развитието: да получават по-малко от сега.

В рамките на шест месеца ни трябваше офис за петима души с перспектива да попълним персонала до осем. Офисът е лицето на фирмата, така че преди всичко трябва да има нормален ремонт и да се намира в бизнес център в бизнес частта на града. На второ място, тя трябва да бъде просторна и с възможност за оборудване на заседателна зала.

Офисът се нуждае и от нови мебели (маси, столове, закачалка, гардероб) и компютри. Разходите бяха големи и това въпреки факта, че донесохме два персонални компютъра. Ще тичам напред и ще добавя, че след два месеца наехме шести служител (програмист) и той също струваше пари.

Всички тези разходи бяха покрити от лични средства, които едва успяхме да спечелим, за да се „загубим“отново. През цялото това време се страхувахме да напуснем зоната на комфорт: да останем с по-ниски доходи от сега, да спим по-малко от шест часа, да работим от 8 до 22, да нямаме личен живот. По това време попаднах на фраза от един бизнесмен в социалните мрежи, която ми помогна да не се счупя: „Понякога трябва да умреш, за да се преродиш като феникс, нов човек без страхове“. Не буквално, но така го разбрах. Да, понякога трябва да гладувате, за да спечелите по-късно нормален доход и да не заспите от страх, че утре всичко ще се разпадне.

Правилно опаковане

Имам предвид всичко в концепцията за опаковка: от търговско предложение до конференции, на които се изявявате като лектор, и отношение към работата.

Всички наши клиенти идваха от уста на уста и с помощта на търговския отдел. Това изискваше да свършим 110% от работата, така че потокът от препоръки да не спира.

Имахме нужда и от уютен офис и вкусно кафе, за да се чувстват клиентите ни като у дома си. Стаята беше ремонтирана, по стените окачени грамоти и грамоти. Мислехме за различни малки неща: закачалки, чаши, шоколадови бонбони, музика.

Търговската оферта, за съжаление, все още не е готова и се променя всяка седмица. Това е така, защото клиентът трябва да почувства индивидуален подход. Нека бъдем честни: изготвянето на оферта за всеки клиент е нереално дълго, така че направихме десетки заготовки. Въпреки че събирането на предложението все още отнема повече от няколко часа, си заслужава.

Увеличен доход

Сформираният търговски отдел улесни намирането на нови клиенти и увеличи рентабилността на компанията. Постоянно имахме от два до пет нови клиента на месец. Първоначално това се отрази много добре на растежа на компанията, защото един голям проект (или три малки) покрива разходите за поддръжка на офиса.

Клиентският цикъл в SEO агенция обикновено отнема четири до шест месеца: ако промоцията не работи, тогава тя напуска, оставяйки отрицателни отзиви. Имахме по-малко от 5% от подобни „течове“и това се дължи на факта, че клиентът плаща поне (по-малко от 10 хиляди на проект) и очаква космически резултати. Въпреки че го предупредихме за всичко и му казахме как ще се развият събитията и каква проверка е необходима.

За да увеличим клиентския цикъл, ние въведохме часове за разработка във всеки проект. Клиентите много харесаха тази идея. Например, човек плаща 20 хиляди рубли, получава 10 часа уеб разработка (които се проследяват в CRM) и може да реализира някои от своите „желания“на сайта: да промени дизайна, да създаде личен акаунт. Да кажем, че проектът не се нуждае от такава работа за SEO, но клиентът иска да го направи. Ако изпълнението не е трудно, той може да поиска да го направи, без да плаща допълнително. Този подход помогна да се удължи клиентският цикъл с още четири месеца. Повишена лоялност на клиентите към компанията, което води до повишена рентабилност.

Има промени и в търговския отдел. Появи се служител, който търси разработка на уебсайт чрез търгове или студени обаждания от клиенти. Да, разработването на уебсайт създава нови трудности за компанията: тук е необходимо да се въведат мениджъри на проекти и да се увеличи броят на програмистите. Но за сметка на това чекът е 3-5 пъти по-голям и тези пари могат да се похарчат за развитието на компанията.

Персонал

Рамките са всичко. Намирането на клиенти е достатъчно лесно, но задържането им е много по-трудно и тук помагат квалифицирани служители. Затова винаги сме били в търсене на нови хора.

Има малко добри безплатни специалисти на пазара на труда в ИТ. Има много студенти и хора на възраст, които са решили да се занимават с IT, след като са разгледали курсове и са си помислили, че тук има много пари. И ако студентите работят за малки суми и се учат бързо, тогава проблемите започват с втората категория: те веднага искат висока заплата с минимални познания.

Отличните специалисти се делят на два типа: някои се страхуват да сменят работата си, дори ако получават по-малко, отколкото заслужават по отношение на квалификацията си, а вие предлагате по-висока заплата. За една година работа разбрах, че в този случай просто трябва да вдъхнете доверие на компанията в човека. Последните просто искат някаква космическа заплата, въпреки че преди това самите те работеха за 50 хиляди рубли на месец, правейки същото.

Затова поехме по най-трудния път: обучение и труден подбор. Три месеца търсихме подходящ програмист с такова темпо. Но през това време отгледаха добър специалист.

В моята CRM система създадох раздел, в който събрах цялата информация за SEO и уеб разработката, която притежавах. Прекарах месец и половина в попълването на този раздел, но винаги мога да изпратя служители да прочетат документацията, където всичко е описано подробно с примери. Ако не знам нещо (и не знам много), тогава предлагам да платя за курсове по желаната тема.

Повишаване на средния чек

След шест месеца работа трябваше да разтоварим специалистите. Смятахме, че голям брой проекти са лоши за представяне.

Решихме да вдигнем цената. Това е просто, основното е да не се страхувате. Вземете го и го вдигнете. Ако предоставяте на клиентите си резултат и имате нормално обслужване, то просто информирате, че от следващия месец цената ще се увеличи с n процента.

Около 15% от клиентите ще отпаднат веднага. Други 20% няма да платят веднага повече - но след това или напускат, или ще платят. Останалите ще преживеят този факт и в идеална ситуация изобщо няма да загубите в обращение. От плюсовете: специалистите се разтоварват и качеството на услугата расте. След такава иновация всички наши проекти се разраснаха с кратки темпове в продължение на три месеца. Не мисля, че това е сезонно съвпадение.

Преживяхме едно увеличение на чека и за сметка на тези, които започнаха да плащат повече, не усетихме загубата на стари клиенти. Но нови клиенти вече пристигат с по-висок среден чек.

Начини за развитие

От бизнес гледна точка няма да спечелите много от услуги: хората правят милиони и милиарди от продукт. Поехме по прост път и създадохме шаблони за популярни CMS, които продаваме на агрегатори. Това помага да се покрият някои финансови дупки и внезапни разходи.

Има желание да развиете своя CRM, като го направите напълно отворен. Но макар това да е само идея, този пазар вече е пълен с готини продукти.

Също така трябва да опаковате бизнеса допълнително: да сменяте сайта, да актуализирате блога по-често от сега, да говорите на конференции, да усъвършенствате CRM системата, като направите личен акаунт за клиенти, а не само за служители. Всичко това формира имиджа, осигурява качествено обслужване и помага за спечелването на клиенти не само чрез препоръки и телефонни обаждания.