Не можете да преминете без връзки. 6 мита, които пречат на вашата компания да се установи в чужбина

2024 Автор: Malcolm Clapton | [email protected]. Последно модифициран: 2023-12-17 03:47

Продажбата на стоки и услуги в други страни е възможност за получаване на нови доходи. Но често предприемачите не бързат да изнасят, защото смятат, че това е твърде трудно и скъпо. Справяне с предразсъдъците – съвместно с национален проект „”.

1. Овладяването на нов пазар ще струва доста пени

Наистина е необходимо да се полагат разходите за анализ на външния пазар и търсене на местни партньори. Но не напразно нашият век се нарича информационен - светът е единен както никога досега. Можете да събирате данни от отворени източници: статистически справочници, списания за икономика, уебсайтове на специализирани организации, експертни статии в медиите. А работата в мрежа е много по-лесна, когато имате социални медии.

На първо място, това може да бъде направено: това ще помогне да се оценят перспективите за пазарите и пречките пред растежа. Важно е информацията да се потвърди с конкретни данни и цифри. Анализът има четири компонента:

• Силните страни на компанията, които я отличават от конкурентите (например висококачествени продукти, достъпни цени).
• Слабости (например липса на служители).
• Пазарни възможности (нарастващо търсене на продукти, ниска конкуренция).
• Заплахи (високи данъци, отслабване на националната валута, покачване на цените на суровините).

2. Трудно е за малка фирма да пробие в чужбина

Големите компании имат повече ресурси за навлизане на нови пазари. Но има много цифрови инструменти и за малки играчи. Например пазари, агрегатори, партньорски мрежи и екосистеми – те помагат при популяризирането, доставката и приемането на плащания от две държави. Търговете, участието в изложби също са работещи инструменти, които ще ви позволят да установите износ. Списък с чуждестранни ресурси за търгове може да се намери например във външноикономическата информация на Министерството на икономическото развитие.

Дори малка компания може успешно да продава продукти в чужбина. И националният проект "" ще помогне в това. Специалисти от Руския експортен център и руски търговски представители в чужбина, които работят в повече от 50 страни по света, предоставят консултации на МСП, помагат за намирането на нови пазари за продажби и транспортни канали. Можете да оставите заявка за консултация на сайта на Министерството на промишлеността и търговията.

Ако вече имате малък опит в международната търговия, можете да получите маркетингова подкрепа за анализ, както и помощ при участие в международни изложения. Дейностите по националния проект са насочени към фирми от различни браншове - ще бъдат подкрепени както земеделци, така и индустриалци, работещи в машиностроенето, фармацевтиката, металургията и други индустрии.

3. Струва си да отидете на международния пазар само с уникален или нишов продукт

Работещият бизнес модел е по-важен от уникалността. Във всяка ниша - дори такава, която изглежда запълнена - можете да се състезавате. За сметка на качество, бързина или DVO - допълнителни видове услуги.

Много компании стават успешни не защото правят нещо уникално, а защото предлагат добавена стойност – качествено обслужване, удобна доставка и плащане. Във всеки голям град има десетки и стотици кафенета, но някои от тях се затварят бързо, а други са отворени с години. Едва ли приготвят уникално кафе, но успяха да се откроят от конкуренцията. Важно е да се намери стойностно предложение – тоест да се обобщи как продуктът е полезен за клиента.

Възможно е продуктът да се наложи да бъде адаптиран към местния пазар. Прост пример: ляво движение в Япония. Воланът при местните автомобили е отдясно, за да е по-лесно за водача да маневрира при изпреварване. Но за износ японците произвеждат автомобили с волан отляво. За да продавате в чужбина, може да се наложи и вие да преведете документация, да промените единици или да добавите нови функции към продукта.

4. Без връзки или лично присъствие нищо няма да работи

През 2021 г. е напълно възможно да се извършват продажби в друга държава дистанционно. Има международни платформи, където можете да говорите за вашия проект и да намерите партньори и инвеститори в различни части на света. Можете да използвате професионални мрежи като Linkedln или Xing, които се използват по-често в Германия и други немскоговорящи страни. Попълнете подробно вашия профил - това ще бъде вашата автобиография. В първото съобщение до потенциален партньор не забравяйте да кажете коя компания представлявате и какво искате от сътрудничество.

Индустриалните изложения и състезания са подходящи за общуване на живо. Ако нямате възможност да подготвите своя щанд, можете да закупите билет за събитието и например да дойдете с маркова тениска. И след това - запознайте се и говорете за вашия проект. За да не се изгубите, напишете реч за асансьора – кратка презентация на продукта, която може да бъде разказана напълно за минута-две.

5. Лесно е да се натъкнете на нечестни контрагенти или измамници в чужбина

Това се случва – не само в чужбина, но и в родината. За да сведете до минимум рисковете, не бъдете мързеливи да проверите чуждестранен контрагент или партньор. Например, можете да поискате информация от чуждестранни регистри, които са подобни на Единния държавен регистър на юридическите лица в Русия. Списък с такива регистри е публикуван във Федералната данъчна служба.

Не сключвайте първи договори със 100% отложено плащане. Това е удобно за клиента, но за продавача или производителя винаги е риск. Не се ограничавайте до устни споразумения относно времето: напишете условията за плащане и неустойките в случай на забавяне на договора.

6. Други държави са пълни с предложенията си, никой не се нуждае от нас

Различните пазари имат своите специфики, но някои тенденции са актуални навсякъде. Например, сега в света нараства търсенето на екологичност - козметика, изработена от естествени съставки, фермерски и био продукти. Производителите на такива стоки от Русия намират купувачи в Европа.

Можете да разгледате пазарите на развиващите се страни, където производството на готови продукти в много категории все още не е установено. Възможно е да има атрактивни условия не само за големите корпорации, но и за малкия и средния бизнес. С някои страни Русия има споразумение за свободна търговия, което премахва митата, данъците и таксите - например страните от ОНД, Виетнам, Сърбия.

Китай е световен лидер в онлайн търговията. През 2021 г. тя ще стане първата страна, в която сегментът на електронната търговия ще надмине офлайн продажбите. Трудно е да се работи на китайския пазар - трябва да се конкурирате с големи местни компании. Но можете да разгледате други пазари на Global Ecommerce 2020 / eMarketer в Азиатско-тихоокеанския регион, където електронната търговия процъфтява (напр. Филипините и Малайзия).

Друг логичен вариант са съседните държави. Ако една компания се намира в европейската част на Русия, тя може да продава стоки и услуги в Балтийските страни или страните от ОНД. И ако търгувате в Далечния изток, погледнете по-отблизо азиатския пазар.

Промоцията на компании, които искат да навлязат на международните пазари, се извършва от националния проект "". Търговските представители на Русия в чужбина ще ви кажат на какви изисквания трябва да отговаря експортният продукт, а също така ще ви помогнат да анализирате контрагентите. На базата на Руския експортен център има цифрова екосистема "", с помощта на която можете да намерите нови пазари за продажби и да разберете как да получите подкрепа за участие в изложби или транспортиране на продукти. Има услуга „Един прозорец”, където се събират всички услуги, необходими на износителите - анализи, търсене на нови партньори, а също така можете да кандидатствате за финансова помощ.