Как да постигнем споразумение дори с най-непреодолимия противник: техниките на Хенри Кисинджър

2024 Автор: Malcolm Clapton | [email protected]. Последно модифициран: 2024-01-13 00:44

Откъс от книгата за това как да постигнете изгодни условия за себе си и да сключите всяка сделка.

Хенри Кисинджър е лауреат на Нобелова награда за мир и един от най-влиятелните политици на 20-ти век. Като дипломат и експерт по международни отношения, той активно участва в преговорите със СССР по време на Студената война, създава отношения между САЩ и КНР и играе важна роля в прекратяването на войната във Виетнам.

В книгата „Изкуството на преговорите според Кисинджър. Уроци по сключване на сделки на високо ниво, публикувана през октомври от издателска група Azbuka-Atticus, изследваща техниките и тактиките, използвани от Кисинджър. Въз основа на тях те предлагат практически съвети как да успеете в преговорите, учат ви как да избирате подходящото време за отстъпки и дават съвети как да поддържате добра репутация.

Връзка и разбирателство

Кисинджър най-често се възприема като геополитически гросмайстор, който мести фигури на световната шахматна дъска в преследване на американските интереси, както си ги представя; следователно може да е изненадващо да се види значението, което той отдава на изграждането на лични взаимоотношения и добра воля в преговорите. Естествено, Кисинджър постави националните интереси над личните или регионалните. Националните интереси обаче далеч не бяха всичко.

Кисинджър отбеляза: „Много често има нещо като сива зона, където националният интерес не е очевиден или противоречив“. В такива ситуации очевидната стойност на прякото лично взаимодействие с партньорите излиза на преден план за Кисинджър. Директният контакт често е ключът към всичко, "[защото] можете да говорите директно за това, за което наистина мислите, за това, което не може да бъде предадено по кабела."

Изграждането на доверие може (и прави) се изплаща.

Кисинджър подчертава, че е важно да се развиват и укрепват отношенията, преди да възникне необходимостта от конкретни преговори. Всъщност, докато някой се фокусираше върху взаимоотношенията с отделни хора, Кисинджър успя да създаде голяма и разнообразна мрежа, която беше много по-широка от официалните канали и обединяваше журналисти, преса, телевизия, културни дейци и академични теоретици.

Съгласен с бившия държавен секретар Джордж Шулц, който подчерта важността на „поддържането на дипломатическа градина“за процъфтяването на отношенията, Кисинджър каза: „Много е важно да установите връзка, преди дори да имате нужда от нещо, защото степента на уважение е важна в преговори.когато става дума за тях или когато настъпи криза. Когато държавният секретар отиде някъде… понякога най-добрият резултат е, че не постигате резултати, а взаимно разбирателство за бъдещето, следващия път, когато дойдете в тази страна. Постоянните лични контакти между мениджърите спомагат за постигането на съгласие за целите и „поддържането на машината за сътрудничество в работно състояние“.

Подобна комуникация понякога е по-ефективна, ако се провежда в неформална обстановка, далеч от очите на обществеността. Тя ви позволява да проучите пълния набор от възможности и да не давате време на възможни политически и бюрократични опоненти да мобилизират и блокират инициативи. Ползите от стабилния личен контакт понякога се подценяват, но това може да има положителен ефект върху отношенията на държавните глави. Доверителните взаимоотношения позволяват на партньорите да се отворят един към друг, да споделят полезна информация или наблюдения. И цяла мрежа от такива взаимоотношения става още по-ценна при сложни преговори.

Изграждане на връзка с опонентите

Когато изгражда отношения с президента или партньор в преговорите, Кисинджър може да бъде много очарователен. Изблиците на гнева му се превърнаха в легенда, но личният му стил (добре информиран, остроумен, щастлив да споделя информация и щастлив да разказва забавни истории, понякога ласкаещ партньорите си, все по-известен) беше голям плюс в преговорите.

Работейки върху биографията на Кисинджър и описвайки присъщия му чар, Уолтър Айзъксън интервюира някои от журналистите, които се срещнаха с политика. Един от тях отбеляза:

„[Кисинджър] ви казва какво мисли, че искате да чуете и след това иска вашето мнение, което е много ласкателно.

Айзъксън разширява тази мисъл: „Друга тактика беше интимността. Сякаш леко неблагоразумно, с пълна увереност (освен това нито едното, нито другото е измислено), Кисинджър сподели поверителна информация и вътрешна информация. „Винаги има чувството, че ти е казал 10 процента повече, отколкото трябва“, каза Барбара Уолтърс. В компанията или в подобни коментари, за които той знаеше предварително, че няма да бъдат оповестени публично, той можеше да бъде изненадващо откровен, особено когато ставаше дума за хора."

Вече знаем от Уинстън Лорд и Анатолий Добринин за ефективността на чувството за хумор на Кисинджър, с помощта на което той би могъл да подобри атмосферата на преговорите, а понякога и да я обезвреди. Кисинджър имаше достатъчно хумористични трикове и контратрикове в арсенала си. По време на срещата на върха в Москва през 1972 г. фотокопирната машина на американците се повреди. „Имейки предвид, че КГБ има репутацията на Оруел, че е вездесъщ“, пошегува Кисинджър, „по време на среща в елегантната зала „Катрин“на Кремъл, попитах Громико дали ще направи някои копия за нас, ако поднесем документите си до полилея. Громико, без да мигне окото, отговори, че камерите са били монтирани тук при царете; хората могат да се снимат с тях, но документи - уви.

Емпатична идентификация с преговарящи опоненти

Виждали сме повече от веднъж колко последователно и дълбоко Кисинджър се е стремял да разбере психологията и политическия контекст на своите опоненти. И това не беше просто спокойно наблюдение отвън. Уинстън Лорд, участник в много преговори с Кисинджър, остави следния коментар: „Събеседниците на Кисинджър имаха чувството, че той разбира тяхната гледна точка, дори идеологически да са на противоположни полюси. Либерален или консервативен - всеки смяташе, че Кисинджър поне го разбира и може би дори му симпатизира."

Франк Шекспир, ръководител на американската информационна агенция по време на президентството на Никсън, го каза по-откровено: „Кисинджър може да срещне шест различни хора, дяволски умни, образовани, знаещи, опитни, много различни възгледи и да убеди всичките шестима, че истинският Хенри Кисинджър е този, който говори с всеки от тях сега." Унизително Кисинджър беше наричан „хамелеон“, който избира своите „думи, действия, шеги и стил, за да угоди на всеки събеседник. Говорейки за ситуацията, с която се справяха, той посочи едната страна за едната страна, а другата за другата."

Разбира се, за всички преговори е доста обичайно и често полезно да се изтъкват различни аспекти на ситуацията за различни партньори с различни интереси и възгледи.

Емпатията, дълбокото разбиране на възгледите на другата страна може да подобри комуникацията, взаимоотношенията и напредъка в преговорите.

Емпатията е сложен термин. Използвайки го, не говорим за симпатия или емоционална връзка с друг човек. Не, имаме предвид демонстрацията без осъждане, че съпричастните наистина разбират възгледите на партньора си, въпреки че не са непременно съгласни с тях. Ако не прекалявате – и ако комбинирате това с постоянство, както видяхме с Кисинджър по различни поводи, от Южна Африка до Съветския съюз, ще можете да придобиете ценни умения за водене на преговори. По този начин страните могат да почувстват, че са изслушани, да придобият усещане за връзка, което може да придвижи процеса напред.

Истинска емпатия или уклончивост?

И все пак такава нестабилност беше рискована. Сътрудниците на Кисинджър може да са подозирали, че той е двуличен, особено ако са забелязали очевидни несъответствия. Шимон Перес, който беше два пъти министър-председател на Израел, отбеляза в личен разговор с Ицхак Рабин: „С цялото ми уважение към Кисинджър, трябва да кажа, че от всички хора, които познавам, той е най-уклончивият“.

Лесно е да загубите увереност, като правите неверни или противоречиви твърдения пред различни хора. Според Уинстън Лорд Кисинджър се е опитал да смекчи този риск. Господарят отбеляза:

„Кисинджър беше много добър в разговорите с различни аудитории, играейки на различни нюанси… [Но], сравнявайки текстовете на интервюта и речи, той не можеше да бъде уловен в противоречия със себе си“.

В книгата си Уолтър Айзъксън цитира Шимон Перес: „Ако не слушахте много, можеше да бъдете измамени от това, което каза… Но ако сте слушали внимателно, тогава той не лъжеше. Айзъксън твърди, че Кисинджър „много усилено се е опитал да избегне явната амбивалентност и двойната сделка“и цитира бившия държавен секретар: „Може да съм пазил много тайни… но това не означава, че съм лъгал“.

Много от партньорите на Кисинджър говорят положително за начина му на преговори. Британският премиер Джеймс Калаган не беше съгласен с Кисинджър по много начини, но дори той възрази: „Неговата гъвкавост и бързина на ума в някои кръгове му дадоха репутацията на неискрен, но аз официално заявявам: в нашите съвместни дела той никога не ме е измамил.

Анатолий Добринин призна: „[Кисинджър] мислеше делово и не обичаше да прибягва до неясноти или да избягва конкретни проблеми. Когато по-късно водихме сериозни преговори, разбрах, че той може да те докара до бяла жега, но, за негова чест, той беше умен и високопрофесионален."

Докато се опитваше да разбере тези, с които преговаряше, Кисинджър имаше тенденция да установи силна връзка и връзка с тях.

Използвани са чар, ласкателство, хумор, но най-важното е, че той се стремеше да се идентифицира с отсрещната страна, да покаже, че разбира нейните интереси и съпреживява нейната гледна точка.

Тази форма на емпатия може да бъде безценен актив, но може да даде и смесени резултати, в зависимост от това какво преследва и как се възприема. Точно такъв е случаят, когато възприятието побеждава реалността. Дори ако упоритите факти буквално крещят, че няма манипулация или измама, а партньорът подозира нещо, резултатът може да бъде предпазливост и подозрение, а не доверие и добри отношения. Самият Кисинджър подчерта: „Едни и същи дипломати се срещат много пъти; но способността за водене на преговори ще бъде подкопана, ако те спечелят репутацията на уклончиви или двустранни."

Предложения, отстъпки и "конструктивна неяснота"

Кисинджър подчертава, че е важно да се разбере динамиката на процеса, за да не се сбърка в избора на тактика. Почти лирично той описва как преговарящият първо се справя с неясното и неосезаемото и как постепенно се очертават контурите на ситуацията: „Трудните преговори започват точно като брак по конспирация. Партньорите разбират, че формалностите скоро ще приключат и тогава наистина се опознават. Нито една от страните не може първоначално да каже в кой момент нуждата ще се превърне в съгласие; когато едно абстрактно желание за напредък прелее поне в слабо разбиране; какъв вид несъгласие, от самия факт на преодоляването му, ще породи усещане за единство и какво ще доведе до задънена улица, след която връзката ще се прекъсне завинаги. Бъдещето, за щастие, е скрито от нас, така че страните се опитват да направят това, което никога не биха посмели, ако знаеха какво им предстои."

Кисинджър твърди, че преди да поемете в защита на собствените си възгледи, интереси или позиции, трябва да знаете колкото е възможно повече за ситуацията.

Вече показахме какво може да се научи при внимателна подготовка. Кисинджър си спомня: „Почти винаги в първия кръг на новите преговори се занимавах със самообразование. На този етап по правило не отправях предложения, а се опитах да схвана това, което не беше изразено с думи в позицията на моя партньор, и, изхождайки от това, да променя както обема, така и границите на възможните отстъпки."

Оферти и отстъпки: как и кога се правят?

Мнозина вярват, че преговорите са просто пазарлъци, почти като на базар: един прави първоначалната, най-голяма оферта, докато други приемат (или не приемат). Отстъпките се правят бавно, с надеждата, че страните в крайна сметка ще се споразумеят за сделка. В началото на кариерата си, а след това, размишлявайки върху опита си, Кисинджър едновременно похвали и критикува стереотипния начин на договаряне: „Когато споразумението е между две отправни точки, няма смисъл да се правят умерени предложения. С добрите техники за договаряне, отправната точка винаги е много по-далеч от желаното. Колкото по-надеждно е първоначалното предложение, толкова по-вероятно е това, което наистина искате, да бъде постигнато чрез компромис.

Въз основа на тази мисъл, той предупреди за риска от свръхизискване: „Една тактика - много, много традиционна - е незабавно да се настояват за максимални изисквания и постепенно да се оттеглят към нещо по-постижимо. Тази тактика е много популярна сред преговарящите, които страстно защитават репутацията, която имат в страната си. Да, може да е трудно да започнете преговори с най-екстремните изисквания, но тогава напрежението трябва да бъде отпуснато и далеч от първоначалната настройка. Ако опонентът се поддаде на изкушението да устои на всеки етап, за да разбере какво ще донесе следващата промяна, тогава целият процес на преговори се превръща в тест за устойчивост."

Вместо тактическо преувеличение Кисинджър препоръчва ясно да обясните на отсрещната страна целите си, определени от определени интереси.

Той твърди, че без това никакви ефективни преговори няма да работят.

Кисинджър предложи общи правила кога да се влиза в преговори, как да се формулират първоначалните разпоредби, кога да се правят отстъпки: „Оптималният момент за преговори е, когато изглежда, че всичко върви добре. Да се поддадеш на натиска означава да щракнеш върху него; спечелването на репутация на краткотрайна власт означава да дадеш на другата страна отлично извинение да проточи преговорите. Доброволната отстъпка е най-добрият начин да се предизвика реципрочност. И също така гарантира най-доброто запазване на силата. В преговорите си винаги съм се стремял да определям най-разумния резултат и да го постигна възможно най-бързо, с един-два хода. Тази стратегия беше осмивана, наречена „превантивна отстъпка“от любителите на договорения „дрибъл“и дори направена в последния момент. Но вярвам, че тя е тази, която най-добре успокоява бюрократите и успокоява съвестта, защото впечатлява новодошлите като демонстрация на сила.

Разбира се, тук съществува известен риск от провал; салам тактика Техника на преговори, при която информацията се освобождава постепенно и се правят отстъпки на малки парчета. - Прибл. изд. насърчава ви да се задържите, да се чудите каква може да бъде следващата отстъпка, без никаква увереност, че ръбът вече е достигнат. Ето защо в много преговори – с Виетнам и други държави – предпочитах да предприемаме големи стъпки, когато най-малко се очакваха, когато натискът беше минимален, за да създам впечатлението, че ще продължим да се придържаме към тази позиция. Почти винаги съм бил против принудителна промяна в преговорната ни позиция."