Защо се заблуждаваме от фалшиви отстъпки и как да го поправим

2024 Автор: Malcolm Clapton | [email protected]. Последно модифициран: 2023-12-17 03:47

Тази мисловна грешка може да ви струва скъпо.

Подсъзнателно се вкопчваме в първата информация

Представете си тази ситуация. Искате да купите кола и да започнете да преговаряте за цена с продавача. Първата сума, която той посочи, ще даде тон на всички преговори. В сравнение с него, леко намалената цена изглежда разумна, дори ако първоначално беше силно надценена. Това е така, защото виждаме предимствата на дадена оферта само в сравнение с други.

Същият механизъм работи и при продажбите.

Ако вчера продуктът струваше 1000 рубли, а днес - 500, струва ни се, че това е отлична инвестиция.

Въпреки че всъщност това не говори нищо за реалната му стойност. Просто първата фигура, която виждате, определя очакванията.

И ни пречи да мислим обективно

Ефектът на закотвяне или ефектът на закотвяне е отклонение във възприемането на числата. Това се случва, когато се опитваме грубо да изчислим или оценим число. В същото време ние се придържаме към номера, който чухме първи, и формираме мнение въз основа на него. Тя се превръща в котва, която не ни позволява да отидем далеч от изходната точка. Пример за такава връзка е първата оферта при покупка на автомобил.

След като стойността на котвата е посочена, всички бъдещи оценки и допускания се коригират към нея. Психолозите Амос Тверски и Даниел Канеман демонстрираха това в експеримент за умножение. Те помолиха една група участници да отгатнат какво ще бъде произведението на числата от осем до едно: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1, а друга група от същите числа в обратен ред: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8. Участниците във втората група назоваха много по-малко число, защото видяха едно, две и три в началото на поредицата. Те станаха котва.

Но този ефект не се ограничава до абстрактни примери. Той е добре познат на търговците и собствениците на магазини.

Доказано е, че котвите като тези влияят върху броя на артикулите, закупени в хранителните магазини. Като част от експеримента в края на рафтовете бяха окачени реклами. Единият каза: "Барчета: Купете 18 и съхранявайте във фризера." От другата, „Барчета: Купете и съхранявайте във фризера“. Виждайки числото 18, хората купиха още барове. В друг случай на рафт с консерви готова супа написаха: „Не повече от 12 консерви на ръка“. И хората отново купиха повече.

Ефектът на котвата дори влияе върху решенията на опитни съдии. Изследователите проведоха експеримент, в който поискаха участниците да издадат присъда по фиктивно наказателно дело. На един е предложено наказание девет месеца лишаване от свобода условно, на други - три месеца.

Съдиите, които видяха по-голям брой, постановиха по-тежката присъда. Във втория експеримент, след изучаване на материалите, слугите на Темида бяха помолени да хвърлят зарове. На тези, които са получили най-голям брой, е било определено по-дълго наказание.

Тази грешка в мисленето може да бъде преборена

За съжаление, ефектът на котвата е много трудно да се избегне, дори и да се знае за него. В едно проучване на участниците бяха предложени пари, ако могат да направят по-точни преценки, но това не помогна.

Опитайте се да запомните, че стартовото число влияе върху очакванията.

Особено когато преговаряте за заплата, обмисляте покупка или сключвате сделка. Внимавайте с хората, които използват този ефект в своя полза. Проверете дали отстъпката наистина е толкова добра, колкото изглежда на пръв поглед.

Имайте предвид, че настроението също влияе на решенията. По-вероятно е да се вкопчим в котва, когато сме тъжни. Така че помислете два пъти, преди да пазарувате в разочаровано състояние.