Изкуството на убеждаването: 7 тайни на преговарящ за заложници и специалист по спасяване

2024 Автор: Malcolm Clapton | [email protected]. Последно модифициран: 2023-12-17 03:47

Дебатът не е война. Във вашата сила е да намерите такова решение, така че всеки да получи това, което иска и да остане щастлив.

1. Не бъдете честни

Откровеността и честността са прекрасни качества. Но ако ги използвате максимално в спор, опонентът ви може да почувства, че сте твърде напорист и груб.

Ако не слушате, не търсите взаимно разбирателство и не искате да се поставите на мястото на другия, един лесно разрешим проблем може да се превърне в истинска битка. Но вие не искате да започвате война. Затова бъдете учтиви и внимателни в израженията си.

Автор на книгата на Крис Вос, бивш преговарящ на ФБР и специалист по спасяването на заложници

„Аз съм директен и честен човек. Ще говоря открито и честно, защото искам хората да говорят честно и открито с мен. Не мисли така. Друг човек може да възприеме вашата честност като твърда и агресивна. Ако ми се струва, че моят директен и честен подход може да бъде възприет като атака, ще се опитам да подведа опонента си и да се съсредоточа върху решаването на проблема. Така събеседникът няма да усети, че го нападам.

Книгите за преговори често ви съветват да преминете направо към въпроса. Но там не пишат, че подобна тактика може да се разглежда като атака. По-добре забави темпото. Усмихни се. Говорете по приятелски и спокоен начин.

2. Не се опитвайте винаги да ви отговарят с „да“

Вероятно сте чували за този трик: ако накарате другия човек да каже „да“на вашите въпроси няколко пъти, той е по-вероятно да се съгласи с това, което наистина искате. Този трик може да е работил в миналото, но днес всички знаят за него.

Сега си представете, че някой се опитва да изтегли този трик с вас. И вие отлично разбирате какво искат от вас. Чудя се как се чувстваш? Точно. Че си отвратителен и примитивно манипулиран. Доверието, подобно на преговорите, отива надолу. Хората няма да са склонни да кажат „да“, ако подозират, че се търси нещо от тях. Веднага стават отбранителни.

Когато човек каже не, той се чувства защитен. "Не" е защита. „Да“е ангажимент. Човекът започва да се тревожи, ако е направил грешка, като се е съгласил с нещо. Но отговаряйки с „не“, той не се ангажира с нищо. Само като се чувства защитен, той може да се отпусне и да стане по-отворен.

Крис Вос

Крис препоръчва да се конструират фрази, така че човекът да може да им отговори с „не“. Например, може да попитате: "Би ли било лоша идея, ако…?"

Също така е чудесен начин да се справите със ситуации, когато сте игнорирани. Как работи? Задайте един прост въпрос, за да накарате другия да каже не. Например: "Отказахте ли се от този проект?" Най-често това е последвано от бърз отговор: „Не, просто сме много заети напоследък. Съжалявам за закъснението".

3. Проверете всички обвинения и се съгласете с тях

Ако се карате с любим човек или бизнес партньор, с когото отношенията ви внезапно са се влошили, рано или късно ще чуете оплаквания за себе си: „Не ме слушаш“или „Постъпи несправедливо“.

Най-често отговорът на обвинението ще започне така: „Аз не …“Казвайки тази фраза, вие отхвърляте чувствата на събеседника и няма да можете да стигнете до нищо. Доверието се губи.

Какво да направите в тази ситуация? Съгласете се с всяко ужасно обвинение, което могат да направят срещу вас.

Най-бързият и ефективен начин да възстановите старата връзка е да признаете всички претенции и да ги изгладите.

Крис Вос

Не се страхувайте да изглеждате слаби, не се страхувайте да се извините. Преди да разкриете всичките си карти, уведомете опонента си, че сте на негова страна. В дългосрочен план той също ще ви направи отстъпки, ако вярва, че участвате и го разбирате. Отричайки твърденията, вие удвоявате потока от обвинения.

4. Позволете на опонента си да почувства, че контролира

Много книги за преговорите използват бойни метафори и подчертават важността на господството. Лоша идея. Трябва да се стремите към атмосфера на сътрудничество. Но ако и двете страни се борят за власт, тогава сътрудничеството може да бъде забравено. Някои хора напълно губят контрол над себе си, когато чувстват, че не контролират, особено в напрегната среда. Така че нека си мислят, че имат всичко под контрол.

Поканете опонента си да започне първо разговора и да определи посоката на дискусията. Задавайте отворени въпроси "какво?" И как?". Това ще накара опонента ви да се почувства като господар на ситуацията, защото ви просветлява. По този начин ще създадете по-благоприятна атмосфера, която ще ви позволи да сключите по-добра сделка.

Крис Вос

5. Накарайте опонента си да каже вълшебните думи

"Да, така е". Когато опонентът ви произнесе тази фраза, можете да сте сигурни, че той чувства, че го разбирате. Постигнали сте хармония. Емоциите вече работят за вас. Сега вие не сте враждуващи диваци, а две страни, които се опитват да решат проблем, като си сътрудничат.

Как да преведете разговора, за да получите отговора „Да, така е“? Правете обобщения. Префразирайте това, което вашият опонент ви казва. Така той ще разбере, че вие слушате и ще го разбере. Не е нужно да се съгласявате с всичко, което чувате, просто трябва да дадете кратко описание.

Но думите „ти си прав“трябва да те разтревожат. Помислете, когато сами кажете тази фраза. Най-често, когато искате учтиво да намекнете на човек да млъкне и да се махне от това.

6. Разкрийте лостовете за натиск

Понякога изглежда, че не можете да повлияете на ситуацията по никакъв начин. Но винаги има лостове за натиск, просто трябва да ги намерите. И можете да направите това, като слушате и задавате въпроси. Това ви позволява да изградите доверчиви отношения и дава на опонента възможност да почувства, че контролира.

Преговорите не са борба, а процес на разкриване. Когато знаете истинските нужди на другия човек и причините, поради които той се съпротивлява, можете да се свържете директно с него и да се опитате да разрешите проблемите.

Вашият опонент има да ви разкаже история. Трябва да получите ценна информация от думите му. Например шефът му му казал, че ако сделката не бъде сключена след два дни, той ще бъде уволнен. Или в неговата компания е наложително да се приключат всички сделки, преди да отидете на почивка. Всъщност има две неща, които трябва да знаете. Какво умишлено крие опонентът от вас и какво просто не смята за важно (въпреки че е) и какво няма да спомене, ако не ръководите разговора.

Крис Вос

Добър пример за това е лекцията за преговорите в Масачузетския технологичен институт. Две групи ученици трябва да решат как да разделят портокалите. Всяка група знае своята задача, но задачата на другата група не. Агресивните студенти просто вземат всички портокали за себе си (те се влошават и най-вероятно е по-вероятно да се разведат в бъдеще). Студентите-кооперати предлагат да се разделят портокалите 50/50. По-добре, но далеч от идеалното.

Какво правят умните ученици? Задаване на правилните въпроси. В резултат на това те могат да научат, че другата група се нуждае само от портокалови кори. А групата им се нуждае само от плодове. И двете страни могат да получат точно това, което искат. Но те никога няма да разберат за това, освен ако не попитат.

7. Задавайте глупави въпроси

Включете глупака. Работи. Попитайте: "Как мога да направя това?" - и вашият опонент ще започне да решава проблема ви вместо вас.

Изпитаният във времето въпрос "как?" - безпогрешен вариант за преговори. По този начин оказвате натиск върху опонента си. Той трябва да измисли решение и да си представи проблемите, с които може да се сблъскате при изпълнение на искането му. Въпросът е "как?" е грациозен и нежен начин да кажете не. Вашият опонент ще трябва да измисли по-добро решение - вашето решение.

Крис Вос

Продължавайте да задавате въпроси. По време на преговорите за освобождаване на заложниците, Крис трябваше да пита отново и отново: „Как да разберем, че заложниците са в безопасност?“„Нямаме такива пари. Как да ги получим?", "Как да ви доставим откупа?" В един момент просто ще ви кажат: „Това са вашите проблеми. Разберете сами." В това няма нищо лошо. Това означава, че преговорите са приключили и трябва да вземете решение.

Резултати

Нека обобщим всички съвети, които да ви помогнат да убедите другите хора:

1. Не бъди честен. Честността може да се възприема като твърда и упорита, независимо от вашите намерения. Бъдете учтиви и бавно.
2. Не се опитвайте винаги да получавате отговора "да". Този трик кара хората да станат отбранителни. Уверете се, че отговорът е не.
3. Съгласен с всички такси. Приемете всички претенции, адресирани до вас, и се опитайте да ги изгладите.
4. Оставете ги да се чувстват все едно контролират. Хората искат независимост. Задавайте въпроси и им помогнете да се чувстват контролирани.
5. Получете отговора „Да, така е“. Ето как можете да започнете да си сътрудничите.
6. Идентифицирайте лостовете за натиск. Слушай, слушай, слушай.
7. Задавайте глупави въпроси. Оставете опонентите ви да решат проблемите ви.