Как да накарате повече хора да купуват: 7 търговски трика или ценова психология

2024 Автор: Malcolm Clapton | [email protected]. Последно модифициран: 2023-12-17 03:47

Когато се озова на разпродажба на каквото и да било (дрехи, уреди, обувки, домакински съдове… текстил?!), сякаш Хайд се събужда в мен. В такива моменти съм много слаба за контрол и ходенето на продажби с прилична сума в джоба се превръща в опасно занимание за семейния бюджет.

Дори и в по-трудна ситуация има хора, които се поддават на вълшебната дума "отстъпки", "+1 за подарък" (дори да е тенджера под налягане) и магическото число "9". Една приятелка се събуди със сушилня за плодове в ръцете си вече в метрото. Откъде е купила това нещо и защо изобщо се нуждаеше от него момичето, което влиза в кухнята само за да включи кафемашината - интересен въпрос. Отговорът все още не е намерен и сушилнята мигрира в дачата на баба ми за постоянно пребиваване.

Добрият продавач трябва да бъде страхотен психолог и да владее магията на числата и други търговски трикове, които могат да ви накарат да купите всичко. И за да не попаднете отново в мрежата от отстъпки и разпродажби, трябва да знаете само няколко основни трика, които продавачите използват.

1. Безплатни неща

Това са само онези прословути „и го вземете като подарък“. Ако продавачът ви предложи допълнителни услуги към закупения артикул, трябва да знаете - не е лесно! Концепцията за „безплатен обяд“води началото си от Стария Ню Йорк, където таверните на Bowery предлагаха безплатни обяди, с очакването, че след тези вечери посетителите ще пият много бира.

Този трик все още работи. Обикновено ви се предлагат безплатни артикули, за да ви отведат до магазин или уебсайт, за да можете да купите нещо друго там.

Психологически думата „безплатно“предполага липсата на недостатъци и рискове. Стандартно "купете едно нещо, вземете второто като подарък", "безплатна доставка" и т.н. действа на клиентите като вълшебната лула на Нилс. Знаете, че все пак ще харчите пари за закупуване на неща, но не можете да устоите и да следвате призива на пазаруване, не можете да спрете и да напуснете магазина.

Съвсем наскоро наблюдавах подобна ситуация с човек, от когото изобщо не очаквах такава реакция: в магазин за обувки имаше друга промоция „купете един чифт - платете 30% от цената за втория“. Той започна да ме убеждава да купя още един чифт обувки за компанията. Аргументът беше железен: "Е, все пак акцията е евтина!" Фактът, че абсолютно нямах нужда от обувки, не го притесняваше малко. Все пак отстъпки!

2. Чао, чао, знак за долар

Друго интересно проучване е проведено в университета Корнел през 2009 г. Проучването установи, че посетителите в ресторанти от висок клас харчат значително по-малко за храна, когато думата „долар“е написана до нея или знакът „$“върху нея.

в нашия вече пълен с информация свят, потребителите са склонни да поемат по пътя на най-малкото съпротивление. Скъпите ресторанти обикновено се придържат към минималистичен дизайн на менюто и цените са написани просто, без допълнителни знаци ($ 24, а не $ 24, 00). Те просто искат клиентите им да се фокусират не върху цените, а върху храната.

3. 10 за 10 долара

© снимка

Такива трикове се срещат най-често в супермаркетите - 10 кутии бисквитки за 10 конвенционални единици! Това е още един рекламен трик (1 долар за 1 долар), който играе на една от най-простите човешки черти - банално червено. Някои може да го нарекат меко пестеливо. Но както и да наричаме това състояние на ума, трикът работи на 99,9%! Намирам за глупаво да купя 10 кутии от нещо просто защото запасът и печалбата са очевидни! Какво ще правя с 10 кутии, като не знам винаги къде да нанеса една или две?! Но много често по време на покупката човек просто не мисли за това и коварно посяга към стоковия продукт. Добре е, ако е тоалетна хартия или нещо, което може да седи дълго време и да не се разваля. По-лошо, когато става дума за хранителни продукти…

4. Ограничения за закупуване

Мога да говоря за тази точка дълго време, тъй като със съзнателното си детство успях да хвана ръба на "златните времена", когато маркови вносни ботуши (фирма А) се издаваха строго по един чифт на ръка, а бананите в магазина се продават изключително на многодетни семейства!

Същото нещо, само малко вече под различен сос, вече може да се намери в магазините. Ако видите знак, който казва „Не повече от 5 броя за един клиент“, значи те искат да създадат усещане за специалността и рядкост на продукта. Понеже не може да се гребе на опаковки, защото свършва бързо, има голямо търсене за него и не се знае кога ще бъде доставена нова партида.

И най-интересното е, че е напълно възможно, преди да видите тази чиния, да имате нужда само от едно парче от този най-рядък предмет. Но когато видите надписа, вместо един купувате всичко 5. Ами ако лимита наистина е и продуктът свърши?

5. Фактор 9

Това е един от любимите ми трикове! Всички учихме математика в училище и в класната стая ни учеха да съкращаваме и закръгляваме. И всеки трябва да помни от училищната програма, че с 5, 6, 7, 8 и 9 след десетичната запетая закръгляваме нагоре. Но по някаква причина, влизайки в продажба в магазините, напълно забравяме за това и 7, 99 се възприемат от нас не като почти 8 (според правилата на математиката), а като 7! Защо мозъкът ни толкова любезно и подло ни мами?

Цените, които завършват на 9, 99 или 95, се наричат очарователни цени. Очевидно ние сме дълбоко вкоренени в асоциацията на тези числа с отстъпки и по-добри сделки.

Освен това, тъй като четем числата отляво надясно, ние възприемаме числото 7, 99 като 7, а не като 8. Особено ако хвърлим само бегъл поглед върху етикета с цената. Това се нарича „ефект на знака на лявата ръка“– ние кодираме това число в съзнанието си до по-ниско, дори преди да имаме време да го прочетем.

6. Проста математика

Този трик се използва при оставяне на старата цена на етикета с цената и добавяне на нова с намалена цена. В същото време етикетът с цената "цената 10, сега струва 8" ще работи по-добре от опцията "беше 10, сега е 7, 97". Всичко е за елементарна математика. Въпреки факта, че във втория случай разликата в цената ще бъде по-голяма (тоест цената е по-евтина), хората ще намерят първата сделка за по-изгодна, просто защото е по-лесно да се изчисли разликата в първия случай. И отново следваме пътя на най-малкото съпротивление и избягваме ненужните главоболия.

7. Размер на шрифта на цените

Професорите по маркетинг в университета Кларк и Университета на Кънектикът откриха, че потребителите възприемат цените с дребни букви по-добре, отколкото с по-големи, удебелени. Много често продавачите използват големи шрифтове, за да привлекат клиенти и по този начин правят грешка! Всъщност това е още по-объркващо, тъй като в съзнанието ни физическите величини са силно свързани с числовите величини.

И мога също да кажа, че губим контрол над парите, когато стигнем в чужбина до европейски страни или САЩ, където цените в долари почти винаги са с порядък по-ниски, отколкото сме свикнали в UAH и рубли. Следователно, в същия Duty Free, кутия мента за 8 долара изглежда като много евтино лакомство. Докато в Киев можете да закупите същата кутия на почти същата цена. Но като гледаме цената му в UAH, ние не бързаме да се ценим и бонбоните вече не изглеждат толкова евтини, колкото когато бяха на цена от $.

И съвсем скоро ще започнат Нова година и разпродажби и Черен петък. Подгответе нервите си и скрийте портфейлите на уединени места - идват големи отстъпки;)

Снимка: Martin Deutsch's