3 психологически трика, които ще ви научат как да получите това, което искате

2024 Автор: Malcolm Clapton | [email protected]. Последно модифициран: 2024-01-13 00:44

Откъс от книгата на Ник Коленда The Persuasion System за няколко техники за убеждаване, които да ви помогнат да получите положителен отговор на вашата молба.

Крак във вратата

Тази техника, популяризирана от Робърт Чалдини (американски психолог – бел.ред.), може да бъде много ефективен инструмент за убеждаване.

Когато трябва да убедите някого да се съобрази с доста обременяваща молба, можете да подобрите шансовете си, като първо поискате нещо необременяващо.

Първата плитка заявка вероятно ще бъде приета и това ще създаде впечатлението на субекта, че като цяло е щастлив да ви помогне. Когато след това се обърнете към него с по-голяма молба, той е по-вероятно да се съгласи, за да запази последователност в поведението. Отказването на второто искане би било в противоречие с предубеждението и за да се избегне когнитивен дисонанс и да се поддържа последователност в поведението, субектът вероятно ще се съгласи.

Една класическа работа, която описва този принцип, може да хвърли повече светлина върху въпроса (Freedman & Fraser, 1966). Двама изследователи, маскирани като доброволци, се опитаха да убедят собствениците на жилища да изпълнят една доста обременителна молба: да монтират голям и грозен пътен знак „Шофьор! Бъди внимателен!" в алеите им.

Когато собствениците на жилища са се обърнали само с това искане, само 17% от анкетираните са се съгласили. И е вярно: малко хора ще се съгласят да изпълнят такава странна и неподходяща молба. И така, как изследователите успяха да убедят до 76% от втората група субекти?

Няколко седмици преди да ги помолят да инсталират тази голяма табела, те бяха помолени да инсталират малка табела „Внимавайте по време на шофиране“. Не беше никак трудно, така че почти всички се съгласиха. И това на пръв поглед тривиално искане направи собствениците на жилища по-склонни да се съгласят с много по-голям знак няколко седмици по-късно.

След като участниците в експеримента се съгласиха да приемат първата молба, те изградиха представа за себе си като хора, които се грижат за безопасното шофиране. Ето защо, по-късно, когато бяха помолени да поставят голям знак, те не можеха да откажат, за да не покажат непоследователност.

Дали „грижата за безопасното шофиране“беше единственото възприятие, което собствениците на жилища имаха, след като се съгласиха с малка заявка? Ами ако първата молба не беше за безопасно шофиране?

Оказва се, че малките заявки, дори и да не са свързани с основната, значително увеличават шансовете за получаване на съгласие в бъдеще.

В някои случаи, в описаното проучване, учените са помолили собствениците на жилища да подпишат петиция за опазване на околната среда или да поставят малък знак, който казва: „Погрижете се за красотата на Калифорния“. Учените са получили най-голям брой положителни отговори (76%), когато са свързани първата и следващите заявки (малък знак за безопасно шофиране, а след това голям знак за това). Те обаче успяха да съберат невероятните 50% от положителните отговори дори в случаите, когато първото искане нямаше нищо общо с второто (подпис върху петицията или знак за красотата на Калифорния, а след това голям знак за безопасно шофиране).

Споменаването на екологията и красотата на Калифорния не внуши на респондентите значението на безопасното шофиране, но успешно им вдъхна представа за себе си като хора, които активно участват в обществения живот и лесно предоставят услуги на непознати.

Хвърляне на ниска топка

Освен описания по-горе трик, можете да опитате и друг.

Започвате с малка заявка, на която се отговаря със съгласие, и след това увеличавате размера на тази заявка.

Тази техника, наречена "ниско хвърляне на топка", често се използва от търговците. Може би сами сте станали жертва на тази тактика, например в автокъща, където често се използва.

Току-що сте се договорили с продавача за добри условия за закупуване на нова кола и той отива на работното си място, за да вземе документи, а вие се радвате на фантастично успешна сделка. Всъщност мениджърът вероятно не изготвя нищо, а просто чака няколко минути, за да ви позволи да мечтаете за нова кола.

Когато изминат тези няколко минути, той се връща при вас с лоша новина: директорът не е одобрил сделката и цената на колата ще бъде с 500 долара по-висока. Но по това време вече сте се запалили и сте дали първоначалното съгласие, а сега изпитвате вътрешен натиск, който ви принуждава да се съгласите на нови, по-неблагоприятни условия.

Вече сте си представили да шофирате в нова кола и сте си позволили наистина да я искате. Подобно на кукловод, контролиращ кукла, продавачът дърпа конците на когнитивния дисонанс и на практика ви принуждава да приемете неблагоприятни условия.

Предложете правилното отношение

Вместо да провокирате даден обект към определено поведение, което ще задейства желаното конгруентно състояние, можете да постигнете целта, като фино повлияете на обекта и го накарате да изведе определено състояние.

Ако например самият той каже, че е в добро настроение, тогава поведението му ще се промени съответно. Как да провокираш обект да направи такова изказване? Много по-лесно, отколкото си мислите. Когато се срещаме с някого, обикновено първо питаме "Как си?" Това се превърна в социална норма, с която всички са свикнали. Дори ако човек преживява най-лошия ден в живота си, той вероятно ще даде стандартен отговор на този въпрос.

Човек, който казва, че се справя добре, е по-вероятно да се съгласи с искането.

След като изговорихме този стандартен отговор на глас, ние се чувстваме длъжни да се държим последователно, тоест да изпълним искането.

Знам какво си мислиш сега. Мислите, че сме толкова свикнали да отговаряме на „добър“и „отличен“, че тези думи се произнасят автоматично и вече не означават нищо, те са загубили силата си и вече не могат да влияят на състоянието ни, още по-малко на поведението и склонността ни да изпълняваме искания.

Вярвате или не, изследванията показват друго. В експеримент, посветен на точно тази техника (Howard, 1990), ученият се обади на жителите на Тексас и попита дали биха се съгласили представител на организация за борба с глада да дойде при тях и да им продаде бисквитки.

Когато той зададе само този въпрос, само 18% от анкетираните се съгласиха. Но сред тези, които първи бяха попитани: "Как се чувствате днес?" и тези, които са отговорили положително („добър“или „страхотен“), процентът на тези, които са съгласни, е почти два пъти по-висок (32%). В този случай участниците в проучването са по-склонни да се съгласят, тъй като са чувствали нуждата да подкрепят положителното си твърдение.

Заключение: следващия път, когато полицай ви спре, за да ви провери документите, го попитайте: "Как си?"

Ако искате даден обект да има определено отношение, трябва да го накарате да се държи по начин, съответстващ на това отношение. Ако успеете да провокирате желаното поведение, обектът ще изпита когнитивен дисонанс и ще иска да приведе вътрешното си състояние в съответствие с поведението.

Горните техники ще помогнат за това. Можете да научите за други психологически маневри и особености на човешкото поведение в книгата на Ник Коленда „Системата от вярвания: Как да повлияем на хората с психология“.