Личен опит: как отворих магазин за музикални инструменти

2024 Автор: Malcolm Clapton | [email protected]. Последно модифициран: 2023-12-17 03:47

От препродажба на китари от Америка до притежаване на бизнес за 100 милиона долара.

Борис Колесников отвори магазин за музикални инструменти преди 10 години, когато беше в гимназията. Първоначално SKIFMUSIC се базираше само на интернет, а след това придоби две физически точки - в Самара и в Москва. Освен това на бреговете на Волга витрините с китари се допълват от пълноправен бар. Разговаряхме с основателя и разбрахме защо да носите стоки от Америка, защо не трябва да понижавате цените, за да привлечете клиенти и защо магазинът за музикални инструменти се нуждае от собствен бар с гигантска колекция от крафт бира.

Музикална група и първа поръчка от Америка

Започнах да се интересувам от музика на седемгодишна възраст. Приятелката на майка ми имаше син, който свиреше на пиано. Всеки път, когато идвахме на гости, той показваше уменията си. Толкова ми хареса, че започнах да моля родителите ми да ме заведат в музикално училище. Те нямаха нито време, нито пари за това, но до втори клас се справих с юмруци на масата и въпреки това започнах да се уча да свиря на клавишни.

Когато завърших музикалното училище, усвоих и китарата, което ми позволи да стана пълноправен член на училищната рок група. В 11 клас, наред с вече завършени музиканти, свирихме в „Мазе“и „Сквозняк“– култовите заведения на Самара.

Инструментите са толкова важни за музиканта, колкото хартията и химикалката за писателя, така че винаги съм искал качествено оборудване. Веднъж намерих страхотна китара, но в Русия струваше 1000 долара. Дори като се има предвид летната ми работа на непълно работно време на строителната площадка, нямаше достатъчно пари, така че започнах да търся начини да спестя пари.

На един от тематичните форуми срещнах човек, който каза, че живее в Америка и може да ми помогне да си купя инструмент само за 300 долара. По това време не напусках Одеса по-нататък, така че САЩ ми се струваха различна вселена, но любопитството надделя. Рискувах, изпратих парите и започнах да чакам. Два месеца по-късно той спря да се надява, но неочаквано бе донесено известие вкъщи. Огромна кутия със същата китара ме чакаше в пощата.

Разбрах, че стоките от Америка са много по-евтини и започнах редовно да ги доставям в Русия. Има неща в чужбина, които не могат да се намерят у нас.

Създадох уебсайт, качих модели китари, които мога да доставя, и започнах да получавам поръчки. Купих инструменти от печалбата, така че те вече бяха на склад, като в истински онлайн магазин. Клиентите научиха за мен от музикални форуми, където бях активно рекламиран.

Трансферната точка за доставка на стоки от Америка беше същият човек, който ми помогна с покупката на китара. Той прие инструментите, провери ги, преопакова ги и ги изпрати в Русия.

Първи магазин и сблъсък с контрагенти

След четири години управление на онлайн магазин, разбрах, че имам нужда от физическа точка. Нашата група имаше база за репетиции и с течение на времето се превърна в истински склад: имаше толкова много китари и калъфи, че стана невъзможно да се движи спокойно. Имаше и друга причина: купувачите от форума не вярваха особено на момчето Бор от Самара, което им предложи да преведат пари. За да спечелим доверие, ни трябваше истински магазин.

Реших да прекарам лятото след първата си година в университета, подготвяйки се за откриването на първия си магазин. Нямах опит в бизнеса, така че реших, че е добра идея да се отворя близо до най-големия ни конкурент. Хората ще идват при тях и ще ни посещават едновременно. Въз основа на това намерих търговски център, договорих се с отдела за отдаване под наем и избрах секция от 17 квадратни метра.

По това време имах спестени 250 000 рубли и взех още 500 000 рубли на кредит. Поръчител беше майка ми, която заедно с баща ми подкрепиха тези начинания още от първия ден.

Първо нарисувах как според мен трябва да изглежда помещението и след това започнах да търся търговско оборудване. Оказа се, че същите куки за китара в интернет са много скъпи, така че намерих един обикновен пич заварчик, дадох му пари и той направи всичко в някаква алея.

Най-голямата ми грешка беше мисълта, че мога да свърша довършителните работи за три месеца. Изглеждаше, че ако изпълнителите обещаха да завършат всичко до 20 август, така ще бъде. Всъщност дойдох в уречения час и ми казаха: „О, тук още кон не сме лежали, да се видим след месец?“

Три дни преди откриването просто живеех в магазина, за да имам време да свърша всичко.

Подреждането на точката струваше 150 000 рубли, а наемът струваше 60 000 рубли за три месеца - трябваше да ги платите веднага. Похарчих останалите пари за закупуване на стоки.

Служители, първа печалба и преместване

Първият служител беше барабанист от моята група, който по това време не работеше никъде. Помолих го да стане мениджър продажби за магазин и той се съгласи.

С течение на времето разбрахме, че е доста трудно да работим заедно, затова наехме още един човек. Веднага кандидатствах за индивидуален предприемач, официално накарах момчетата да работят и започнах да плащам данъци за тях. Мениджърите получават минимална заплата и процент от продажбите - това е стандартната схема.

Магазинът започна да печели от първия месец: излязохме в плюс с 50 000 рубли. Много момчета от музикалната общност ме познаваха добре, така че веднага започнаха да се отбиват. Но най-важното е, че купувачите от други градове вече не се страхуваха да се свържат със SKIFMUSIC. Пуснахме снимки от истински магазин, за да могат спокойно да платят стоката предварително и да чакат доставката.

В първата стая издържахме само една година. Имаше твърде много стоки - всичко беше осеяно с инструменти. Освен това бабите от съседните щандове просто ни мразеха, защото рокерите дойдоха и усилено свиреха на китарите си.

Започнах да търся друго помещение и през 2010 г. се преместихме в магазин от 70 кв. Наемът струваше 40 000 рубли, но започнахме да се чувстваме много по-комфортно и успяхме да разширим обхвата: донесохме ключове, както и звуково и светлинно оборудване.

Търсете музикална база данни и клон в Москва

През 2011 г. завърших университета и разбрах, че имаме нужда от точка в Москва: клиентите на онлайн магазина са предимно от столицата. Спомних си, че музикантите репетират в специални бази по няколко пъти седмично - ние самите бяхме на такива, когато гастролирахме. Помещенията там са просто огромни, така че от време на време 100 музиканта се оказват на едно място наведнъж. Те са най-заинтересованата ни публика.

Намерих много голяма база Under The Ground, свързах се с мениджъра и казах, че искам да отворя собствен магазин. Оказа се, че той вече знае за нас благодарение на канала в YouTube, който бяхме домакин заедно с известния китарист Сергей Табачников: той седеше на дивана по гащи и преглеждаше инструменти. Видеоклиповете събраха 500 000 гледания, което е доста добре за тясна тема.

Дойдох в Москва, видях невероятен поток от музиканти, но те отказаха да ме наемат: нямаше подходяща стая.

Бях разстроен и обикалях тази база няколко дни, докато видях огромен коридор, който не беше използван по никакъв начин. На следващия ден отново дойдох в отдела за наемане със схема и за моя сметка предложих да изградим две стени в коридора, за да можем да организираме магазин. Няколко дни служителите мислеха и решиха, че това е добра идея - така получих помещението под наем. След няколко месеца го издадохме и SKIFMUSIC се появи в Москва.

Наемът ни струваше 25 000 рубли на месец, а ремонтът около 400 000 рубли, но си струваше. Още преди отварянето на магазина си сътрудничих с приятел, който работеше в звукозаписно студио в Москва. Изпратих всички клиенти при него, за да помогне за попълването на договора и да вземе парите: за хората е по-лесно, когато преведат голяма сума на конкретно лице.

Когато магазинът се появи, продажбите станаха още по-добри: поръчахме куп аксесоари за музикантите, които ги купиха на път за репетиция. Освен това хората успяха веднага да вземат договора и чека.

Местен терен и собствен бар

През 2016 г. имах възможността да наема място над магазин в Самара и реших да го използвам. Забелязах, че SKIFMUSIC вече не е просто магазин, а място за срещи. Хората идваха да чатят с мениджърите, защото са от една и съща тълпа. Понякога гостите взимаха със себе си бира и чипс, а след това срамежливо ги криеха под плота, когато се появявах на хоризонта.

Струваше ми се, че най-логичното нещо е да подкрепим едно събиране, ако вече е организирано – това носи и продажби. Така се роди идеята за комбиниране на бар и магазин за музикални инструменти. Ремонтът и закупуването на оборудване ни струваха 1,5 милиона рубли.

Първоначално мислех, че барът ще се превърне в маркетингов инструмент за магазина, защото музикантите ще дойдат там. Всъщност нашите гости са IT специалисти, дизайнери, програмисти и много други хора с други интереси.

В повечето заведения в Самара вечерта започва да свири много силна музика, така че вече не е възможно да се говори, а нашият бар работи във формат spikisi: можете да дойдете сами и да разговаряте с бармана или да поставите плоча на грамофона и да слушате на любимата си музика.

Освен това Guitar Bar разполага с голям асортимент от крафт бира - над 100 артикула. Може би това е една от причините, които привличат хората в нашата институция.

Разходи и перспективи

Сега магазинът има пълно обслужване: настройваме китари, ремонтираме оборудване, провеждаме уроци за обучение за начинаещи музиканти. Екипът ни се състои от 35 души и е разделен на монтажни, търговски и тръжни отдели.

Занимаваме се с интересни проекти: оборудваме училища, ресторанти, дворци на културата със звук и светлина. Веднъж надстроиха Московската набережна в Чебоксари: инсталираха оборудване по цялата му дължина, така че хората да могат да слушат готина музика и полезни съобщения.

Освен вече изброените отдели има екип, който се занимава с онлайн магазина. Момчетата приемат обаждания по цял ден и отговарят на въпроси на клиенти от цялата страна.

Основните разходи отиват за заплати на персонала, отдаване под наем на помещения, комунални услуги и маркетинг, но можете да спечелите доста добри пари.

Средно компаниите на този пазар правят оборот от 100 милиона рубли на месец. Маргиналност - от 25 до 35%.

Не мога да посоча конкретно нашата печалба: това са скрити числа, които не се приемат да бъдат озвучени. Аз самият бих искал да знам количествата на нашите конкуренти, но можем само да гадаем за тях.

Има добри перспективи в този бизнес: хората не са отишли никъде и продължават да свирят на музикални инструменти. Огромен брой кафенета, барове и ресторанти се нуждаят от осветителна и озвучителна техника всеки ден. В същото време винаги има място за растеж. Ние сме представени само в два от повече от петнадесет милиона града и хората искат необходимата китара да е вече в Новосибирск, когато искат да я купят. В бъдеще можете да получите много повече продажби и сега работим върху това.

Грешки и прозрения

В самото начало ние се справихме неправилно с асортимента: купихме това, което нашите клиенти не се нуждаеха. Този проблем не ни позволи да спечелим толкова пари, колкото можехме. Дори и сега в нашия магазин има над 40 000 музикални артикула, но не всички се продават поне веднъж годишно. Необходимо е правилно да се анализират пазара, предложенията на конкурентите, търсенето и текущата икономическа ситуация в страната. От това зависи как ще бъде запълнена витрината.

Правя SKIFMUSIC вече 15 години и през цялото това време - чисто прозрение. Мисля, че би било много по-лесно с инструкциите да изградите собствена компания, но в моя случай всичко беше направено на прищявка. В университета никой не каза как да се изгради бизнес, да се управлява персонал, да се изчисляват финанси, да се работи с агенти или поне да се контактува с хора. Повечето от проблемите произтичат от липсата на това знание.

Преди да започнете проект, вземете поне малко предистория: направете стаж в голяма компания, опитайте се на различни позиции. Бих искал синът ми да получи някои основни познания, преди да се присъедини към магазина.

Лайфхакове от Борис Колесников

• Не разбивайте пазара. Никога не сваляйте цените, за да се конкурирате с други музикални предприемачи. Маржът в нашия бизнес е много ограничен – той е 25-30% от оборота. Все пак няма да издържите дълго, ако дадете на клиента 20% отстъпка и вземете само 5% за себе си. Веднага щом има дори един допълнителен служител, бизнес моделът ще се срине. Хората са готови да купуват на високи цени, но трябва да се научите как да продавате за големи пари. Осигурете качествено обслужване: бърза доставка, допълнителна гаранция, безплатна настройка или урок по китара.
• Посетете големи събития. Когато отворих магазина, нямах идея къде да търся дистрибутори. Едва по-късно разбрах, че има четири страхотни специализирани изложби: NAMM Musikmesse в Москва, Music China в Шанхай, Musikmesse във Франкфурт и The NAMM Show в Лос Анджелис. Представители на музикалната индустрия, дилъри и продуценти се събират на едно място, така че това е чудесна възможност за създаване на мрежа и договаряне на договори. Ако знаех за тези събития по-рано, щях да спестя много пари: спрях да вземам стоки от търговци, които ги продават на прекомерни цени и да ги убеждавам, че сами произвеждат.
• Фокусирайте се върху конкретна посока. Когато продавате всичко, е много трудно да се конкурирате със сайтове като Lamoda, Ozon или Wildberries. Намерете своята ниша, например, отворете готин магазин със струни за китари, цигулки, укулеле и всякакви други инструменти. Тесният фокус може да гарантира успех, защото хората ще ви видят като експертен източник. Клиентите виждат нашите специалисти като професионалисти, така че се обаждат ден и нощ, за да се уверят, че дадена китара е подходяща за седемгодишно дете. Не се опитвайте да схванете необятността. Можете да спечелите достатъчно, като разберете едно нещо.