Пазарувайте тайни трикове или защо купувачите са безнадеждни в математиката

2024 Автор: Malcolm Clapton | [email protected]. Последно модифициран: 2023-12-17 03:47

Влезли сте в кафене и има две промоции едновременно: първата предлага допълнителни 33% кафе, втората - 33% отстъпка за стандартна чаша кафе. Коя промоция е по-изгодна?

Най-вероятно ще кажете - те са еднакво полезни. И толкова много ще кажат същото. Но нека разгледаме по-отблизо. Да кажем, че кафето струва 100 рубли. за 200 ml (50 рубли за 100 ml). С първата промоция получавате 266 мл за 100 рубли, т.е. плати 37,5 рубли. за 100 мл. За втората промоция получавате 200 мл за 67 рубли, т.е. плати 33,5 рубли. за 100 мл. Втората промоция е по-изгодна!

НО! За купувача е много по-приятно да получи нещо допълнително на същата цена, отколкото да получи отстъпка. Полето за прилагане на тази функция е безкрайно. Запомнете супермаркетите: "10% повече паста за зъби на същата цена!", "25% повече люспи!"

Защо работят тези трикове? Първо, защото клиентите често не помнят колко трябва да струват определени продукти (опитайте се да си спомните точно колко струва последното мляко, което сте купили). Второ, въпреки че хората се изчисляват с реални пари, те вземат решения само въз основа на предположения и предположения, които се появяват поради незнание как да се справят с числата.

По-долу ще ви разкажем за още 7 трика, които успешно се използват в магазините.

1. Възприятието ни зависи от цената, която видяхме първи

Влязохте в магазин и видяхте дизайнерска чанта за $1000. "Нещо долара за някаква чанта??" Ще бъдете невероятно възмутени. Продължавайки, виждате страхотен часовник от 300 долара. Скъпо е! Часовниците могат да бъдат по-евтини! Но ви се струва, че това е напълно нормална цена, защото я сравнявате с първата, която видяхте. По този начин магазините могат да подредят артикулите правилно, за да върнат мислите ви в правилната посока.

2. Страхуваме се от крайности

Не обичаме да се чувстваме „бедни“, когато купуваме най-евтините продукти, но също така не обичаме да се чувстваме измамени, когато купуваме най-скъпия продукт, а качеството му се оказва доста средно. Магазините използват това наше мислене срещу нас, за да продават правилния продукт.

Направено е следното проучване: 2 вида бира бяха поставени на тезгяха в магазина. "Premium" за $2,5 и бира с етикет "Bargain" за $1,8. Около 80% от купувачите са избрали по-скъпа бира. След това беше поставен друг вид бира с етикет: „Супер изгодна цена“на цена от 1, 6 долара. Сега 80% от купувачите избраха бира за 1, 8 долара, а останалите - за 2, 5 долара. Никой взе най-евтината бира.

На третия етап те премахнаха бира за 1, 6 долара и сложиха "Супер-премиум" за 3, 4 долара. Повечето от купувачите избраха бира за 2, 5 долара, малък брой купувачи - за 1, 8 долара, а само 10% са избрали най-скъпия.

3. Обичаме историите

Поставете машина за хляб за 429 $ до машината за хляб от $ 279 в магазина. Техните параметри трябва да се различават много малко. Продажбите на по-евтини хлебопекарни ще се увеличат значително, въпреки че едва ли някой ще си купи скъп (може би няколко души). Това се случва, защото не усещаме истинската стойност на нещата и изглежда, че купуваме много евтино. И тогава можете да кажете: „Представете си, купих машина за хляб само за 279 долара! И там беше почти същото, но за $429! И какъв глупак би го купил! Добра история.

4. Правим това, което ни се казва

В училището беше проведен експеримент. Плодове и салати бяха изложени на осветен плот като бонбони или други сладки и тази техника накара децата да ядат повече салата и плодове. Важи и за възрастни. Опитните ресторантьори ще изработят менюта по такъв начин, че ястията, които искат да продават по-често, да бъдат подчертани по някакъв начин или снабдени с голяма и ярка картина, която да привлече вниманието ви. Така че, ако видите елемент в менюто, който е твърде ярък, веднага си спомнете, че ресторантът иска да ви нахрани с това ястие на първо място.

5. Извършваме необмислени действия под въздействието на алкохол, умора и други фактори

Когато човек пие, уморен или подложен на стрес, той значително опростява вътрешните проблеми, които съпътстват покупката. Може да се сравни с запознанства в бар. Виждате непознат (непознат), но не се замисляте: „Чудя се дали той е достатъчно образован и притежава необходимите морални качества, за да ме направи достойна партия?“Ето защо вендинг машини с вода, кафе и закуски са монтирани на изхода на огромен супермаркет. Клиентите са уморени, жадни и гладни, грабват всичко, без да се замислят, че е неоправдано скъпо. Ето един съвет: ако искате да сключите сделка, която включва известен риск от страна на партньора ви, трябва да има алкохол на бизнес вечерята. Е, или хванете партньор след много натоварен ден.

6. Магията на числото 9

Всички знаем този трик: само за $ 1,99 Това е същото като $ 2! Разбираме това, но магията на числото 9 продължава да работи и ние вземаме не особено необходимото само защото ни примамва с отстъпка. Бъдете неподкупни! Не си казвайте – това нещо струва малко повече от един долар! Не забравяйте, че тя си струва и двете!

7. Ние сме обект на силно чувство за справедливост

Не обичаме да бъдем измамени, вярваме, че с нас трябва да се отнасят справедливо. Но ние не знаем цената на нещата и услугите. И ние търсим улики и сигнали от тези, които ни продават тези неща и услуги. Дан Ариели, професор по психология и поведенческа икономика, проведе прост, но много показателен експеримент. Той обяви, че ще бъде домакин на поетична вечер за студенти. Той каза на едната група студенти, че вечерта е платена, а на другата, че ще им бъде платено да дойдат да слушат. Преди началото на концерта беше обявено, че е безплатен, т.е. и първата група не трябва да плаща нищо, а втората няма да получи нищо. Учениците от първата група останаха с удоволствие: получиха нещо полезно и освен това безплатно. Учениците от втората група практически всички си тръгнаха, тъй като им се струваше, че са били завлечени тук насила.

Каква е нормалната цена за поетичен концерт, даден от професор по психология? Студентите не знаеха това. И никой не знае. Колко трябва да струва една мъжка риза? Колко трябва да струва кафето? А какво ще кажете за автомобилната застраховка? Кой знае! Хората не знаят цената на нещата и в резултат на това нашият мозък използва това, което разбира: визуални образи, улики, емоции, сравнения, взаимоотношения … Не че клиентите не знаят математика, просто няма нищо да направя с него.