Как да стартирате продажби на международния пазар и да получите бързи резултати

2024 Автор: Malcolm Clapton | [email protected]. Последно модифициран: 2023-12-17 03:47

За да не губите време и пари за износ, трябва да знаете откъде да започнете, какво е необходимо за това и има ли смисъл изобщо да го правите.

За какво е износът?

Всички компании, които изкарах на международния пазар, преминават през едни и същи етапи: подготовка и събиране на информация → първи продажби → пакетиране на партньорска оферта → мащабиране → придобиване на пазарен дял. И за съжаление нито един от тях не може да бъде изключен. Следователно не всеки има енергията и търпението да стигне до етапа, в който продажбите в чужбина започват да заемат траен дял във вашия бизнес.

Въпреки това, в момент, когато руският пазар пада, продажбите за износ се превръщат в спасителен пояс.

Изграждаме експортни продажби на един голям машиностроителен завод от дълго време. Продажбите в чужбина бяха дълги, по-малко маргинални, без предплащане, оборудването трябваше постоянно да се подобрява. Като цяло, в сравнение с продажбите в Русия, нашите сделки бяха ужасно проблематични. Но точно до избухването на кризата през 2008 г.

Когато продажбите в Русия спряха и машиностроителните заводи паднаха като къщи от карти, мнозина не успяха да се възстановят. Тогава приходите от експортни продажби, които идваха редовно, спасиха цялото предприятие. Всъщност заводът живееше с приходите от износа почти година и половина и това позволи на компанията да се съпротивлява.

Да не говорим за факта, че износът също е статут на международна компания и допълнителен доход, който вече не можете да получите на руския пазар. Друг плюс е разработването на продукти. Започвате да следвате водещите световни технологии и да ги прилагате по естествен начин.

За които износът е противопоказан

Всяка компания иска да увеличи продажбите си чрез износ. Но не на всеки е дадено това и не всеки успява по редица причини. В някои случаи експортът не е подходящ за вас:

• Ако вашият продукт е лесен за възпроизвеждане.
• Ако вашият продукт е по-евтин за възпроизвеждане на местно ниво, отколкото да го изпратите от друга държава.
• Ако нямате стабилни продажби в Руската федерация, за да подкрепите компанията и да инвестирате в нови проекти.

• Ако вашият продукт няма поне едно уникално свойство:

  • дизайн;
  • вкус;
  • обслужване;
  • спецификации;
  • технологичност;
  • капиталоемкост на производството.

Тази информация може да ви спести милиони рубли и до три години живот.

Виждал съм много компании, които наистина искат да бъдат международни, харчат много усилия и пари за това, дори получават някакви продажби, но всъщност това е борба с вятърните мелници. По-добре е да обърнете внимание на друг бизнес, който ще ви даде няколко пъти повече приходи на по-ниска цена.

Тези, които са се озовали в тази част - запазете този текст и препрочитайте всеки път, когато прецените, че трябва да отидете на чужди пазари.

За останалото ще ви кажа как да стартирате международни продажби.

Откъде да започнете да навлизате на международния пазар

Виждал съм много компании, които отнемат 2-3 години, за да влязат в страни извън ОНД. И това е нормален резултат, ако нямате правилните инструменти. Опитни износители ще ви кажат как в някои страни вземането на решение може да отнеме много време - посещавате клиенти и получавате заявка от тях след една година. Друго нещо е, че трябва да има многократно повече активност и приложения.

Какво ви е необходимо, за да избегнете грешки, които ще удължат началото ви с три години?

Опитен експортен мениджър? Не. Само ако примамите човек от конкуренти, който вече е изнесъл подобен продукт. В Русия има само няколко такива специалисти за вашия продукт, услугите им са скъпи, а компаниите са много запалени по тях. Всички останали, дори опитни мениджъри, за съжаление, ще трябва да направят същите грешки с вашия продукт.

Познавате инструменти и технологии за продажби? Това също не е достатъчно, защото продажбите за други страни се базират на други технологии. Въпреки че тези инструменти вече са достъпни напълно безплатно (една образователна програма на REC струва много), сами по себе си, без подробности и нюанси на тяхното използване, те просто дават 2-3 години.

Имате нужда от експортна технология. И аз говоря за системния износ, който заема постоянен дял в структурата на продажбите на вашата компания и възможността постоянно да увеличавате този дял. Ето как да продължите.

1. Събирайте информация

Всичко, което трябва да знаете, за да започнете, можете да разберете сами (или, ако не говорите английски, да потърсите помощ от някой, който говори езика и знае вашия продукт) само за няколко седмици. И стойността на тази информация за реални експортни продажби ще бъде стотици пъти по-висока от най-готиното маркетингово проучване за милион рубли.

Как да събирам данни:

• Провеждане на бюро проучване. Ние търсим в Интернет цялата информация за пазари, потребители, конкуренти. Избираме страните къде да отидем първо, къде - второ, къде - трето. „Къде да отида“все още не означава „къде да продам“. Окончателно ще определим страните на влизане за себе си много по-късно.
• Потърсете съвет от тези, които вече изнасят във вашата индустрия. Научете много само като питате. Къде продават, какви са условията на плащане, къде какви партньори.

Това са нещата, които ще ви изкарат от земята и не изискват ресурси.

2. Подгответе маркетингови материали

Докато събирате информация, създайте минимален набор от материали на английски език. Ще ви трябват, за да изградите доверие в комуникацията, поне минимално. Все още не харчете много пари за това. Уебсайт, каталог, представително писмо - всичко, от което се нуждаете, за да започнете.

3. Чат с настоящи играчи на пазара

Съберете контактите на всички, на които попаднете по време на проучването на бюрото си, и се опитайте да разговаряте. Обадете се не за продажба, а за консултация. Международните изложби в една или повече целеви страни също са подходящи за това.

4. Започнете да продавате

За да направите офертата си интересна за чуждестранни клиенти, трябва да съберете 100 отказа. По-точно, бъдете готови, че първите ви 100 опита за продажба ще завършат неуспешно. И това е добре. В този случай трябва да опитате всичко възможно. Само тогава ще можете да разберете какво иска клиентът от вас в чужбина. Ще преработите предложението си и ще започнете да общувате по-ефективно.

5. Намерете търговски партньори в други страни

Спомняте ли си колко много сте изградили продажби и маркетинг в Русия, преди те да започнат да работят както трябва? Готови ли сте да проследите пътя си във всяка избрана държава? Усещането е, че няма достатъчно живот за това. И пари.

Ето защо най-ефективната стратегия за разширяване на международните пазари е партньорската мрежа.

Във всяка страна имате нужда от партньор, който вече продава продукти, подобни на вашите. Той познава каналите, нюансите и инструментите, които работят в тази страна.

Видове партньори:

• дилър;
• дистрибутор;
• агент;
• маркетингова агенция;
• местен производител;
• представител на сервиза;
• ръководителят на вашето представителство;
• търговски агент.

Правилният партньор е ключът към успеха на всеки отделен пазар, така че изборът на партньор е отделна технология. Трябва да сте изключително придирчиви и да действате с хладна глава. Добър човек не означава професионалист.

Намерихме партньор в Близкия изток – агент, малка частна фирма с административен ресурс, което ни помогна да спечелим големи държавни търгове за доставка на оборудване. Ние участвахме пряко в търгове и те ръководеха нашите действия и влияха на решенията по търга. Резултатът е доставка на оборудване за 12 милиона долара.

В същото време имахме редица агенти, които намират информация за търгове във вестниците и предлагат да участваме заедно. Тези не са необходими. Имате нужда от професионалисти, които влияят на резултата, но трябва да ги потърсите, те не идват сами.

С партньори можете да стартирате продажби в дузина страни за една година и това е абсолютно реално. Това ще ви осигури бързи продажби и ще увеличите обема. А когато имате цяла партньорска мрежа, ще можете да пускате в нея все повече нови продукти и да получавате допълнителен доход от тях. Всъщност самата мрежа се превръща в нов актив.