Как методът „пет Ps“ще ви помогне да създадете ефективно бизнес предложение

2024 Автор: Malcolm Clapton | [email protected]. Последно модифициран: 2023-12-17 03:47

Погледнете на ситуацията през очите на клиента, бъдете лаконични и дайте ясни инструкции за по-нататъшни действия.

Неща, които трябва да имате предвид, преди да подготвите презентацията си

Представянето е централният и ключов етап от всяка сделка. Ако е структурирана и отчита нуждите на потенциален клиент, то се превръща в гаранция за интерес към покупката. Обхватът на възможните въпроси и възражения често зависи от съдържанието на презентацията.

Първата стъпка преди преговорите е да погледнете на ситуацията през очите на клиента. Ето какво има той по време на среща с вас:

• задачата, която трябва да бъде решена;
• лихва;
• избор.

Не приемайте офертата си като неоспорена. Дори ако вашият продукт е нова технология, клиентът все още има избор дали да го приложи или не. А в ниша с висока конкуренция, възможността за избор също е един вид коз за клиента.

Това е, което клиентът няма по време на среща с вас:

• дълбочина на познаване на продукта;
• време;
• Доверие.

Понякога човекът, с когото се срещате, има наистина натоварен график, той физически не разполага с времето, което бихте искали да отделите за презентация. А понякога „липсата на време” е просто инструмент за натиск в процеса на преговори. Във всеки случай трябва да вземете предвид това.

И дори при среща с редовен и лоялен клиент може да срещнете недоверие към нов продукт или оферта. Какво да кажем за нови, все още "студени" клиенти.

Също така, преди презентацията, помислете защо клиентът се среща с вас:

• решаване на действителен проблем или задача;
• получавате печалба от сделката;
• направете избор от съществуващите оферти.

Какъв извод трябва да се направи от това? Когато представяте търговско предложение, трябва да позиционирате клиента, като накратко, лесно и лесно разкажете как ще помогнете за решаването на неговите проблеми, както и да обясните каква е вашата уникалност в сравнение с конкурентите.

Продажбите ще ви помогнат да направите точно такава презентация – кратка мотивационна реч за клиент или целева аудитория.

На какви въпроси да отговорите, преди да съставите терен

Добър пример за подход на представяне е правилото на бившия евангелист на Apple, търговец и автор на книги за изграждане и популяризиране на стартиращи компании, Гай Кавазаки. В една от лекциите си той формулира правилото "10-20-30":

• максимум 10 слайда;
• 20 минути за цялото представление;
• Размер 30 точки за основните идеи на слайда.

Това означава, че трябва да представите продукта си възможно най-кратко, като използвате необходимия минимум визуални материали, подчертавайки ключови моменти.

За да подготвите ефективно представяне, което се придържа към тези принципи, първо отговорете на въпросите за сигурност.

1. Кой е вашият клиент?

Какъв е неговият социален статус, ценности и нужди, ниво на знания и мотивация за сключване на сделка?

Например, когато общувате със собственик на малък или среден бизнес на възраст 50+ от малък град, едва ли би било разумно да използвате сложни технически термини или да се обръщате към най-новите европейски тенденции. И възможното изобилие от англицизми в речта ще предизвика по-скоро раздразнение, отколкото доверие. Много по-продуктивно е да демонстрирате как вашето предложение ще намали разходите или ще подобри сигурността на бизнеса.

2. Какъв е контекстът?

Какъв е пазарът в момента? Има ли обстоятелства, които влияят на изживяването на клиента от вашата оферта? Да приемем, че вашата компания предоставя инвестиционни услуги и преди седмица имаше голяма банкова криза. Тогава ще ви е трудно да убедите слушателя, че инвестирането в ценни книжа е добра идея.

3. Има ли алтернативи?

Какви са силните и слабите страни на конкурентните предложения? С какво се различават от вашето предложение?

4. Каква е основната идея на предложението, което искате да предадете на клиента?

Какво трябва да си спомня по-вероятно един час, ден или седмица след срещата? Например, може да сте в ръцете на факта, че сте първи в Русия, започнали да произвеждате софтуер за интелигентен дом, или че използвате само високопланинска изворна вода за производството на вашите спортни напитки. Такива предимства са лесни за запомняне от клиента.

Отговори ли на въпросите? След това преминете към подготовката на терена.

Какво прави ефективен терен

Предлагаме да използвате технологията „пет Ps“, разработена от методолозите на Business Speech. Това е презентация от пет стъпки, всяка от които започва с буквата „P“:

• производителност;
• очна линия;
• оферта;
• Ползи;
• обжалване.

Сега повече за всеки артикул.

производителност

Посочете кратко и точно целта на предложението: „да разкаже за терминал за безконтактно плащане от ново поколение“, „да представи най-надеждната система за сигурност на периметъра на мрежата на пазара“. Колкото по-точна и запомняща се формулировката отваря презентацията, толкова по-добре. Тук можете да зашиете и ключовата идея, която искате да предадете на клиента – за това какъв е вашият продукт.

Очна линия

Говорете информация, която ще помогне за формиране на ясен контекст на предложението и за привличане на внимание. Това е неочакван факт, удивителна статистика, нетрадиционен поглед върху задача или ситуация, действителен проблем, илюстративен случай от вашата или обща бизнес практика и дори провокативно изказване. Разбира се, нямате задача да превърнете презентация в шоу, но винаги е полезно да бъдете запомнени като интересна функция.

Оферта

Обяснете какво е вашето решение и как работи. Важно е да не се плъзгате в сложни и объркващи обяснения на технически характеристики и да говорите с клиента на неговия език. Могат да се направят аналогии с познатите му продукти. Например: „Нашата система за видеоконферентна връзка е виртуална зала за срещи, в която могат да общуват от 2 до 50 души.“Колкото по-разбираем и визуален, толкова по-добре.

Предимства

Разкажете ни за явните и неявните ползи, които клиентът ще получи от предложения продукт. Какви проблеми може да отстрани и защо това решение е за предпочитане за него?

Всеки мениджър е запознат с обозначението USP - уникално предложение за продажба. Тази част от терена е най-подходяща за вокализиране. Можете да сравните продукта си с конкурентите, ако сравнението е във ваша полза.

Обжалването

Насочете клиента към следващата стъпка, която трябва да предприеме. Не разчитайте на факта, че той сам ще отгатне какво да прави с получената информация. Колкото по-проста, по-проста и по-безопасна е тази стъпка, толкова по-добре. Предложете да изтеглите пробна версия на програмата, направете тест драйв, използвайте тестова проба - всичко това е много по-лесно, отколкото да плащате веднага. Основното нещо е стъпката да доведе до запознаване със силните страни на вашето предложение и вероятната сделка. Освен това не забравяйте, че ясните инструкции увеличават вероятността от предприемане на действие. Кажете ми на кой номер да се обадя, как да отида на сайта, оставете заявка или към кого да се обърна за подробна информация.

Както показва практиката, използвайки метода „пет Ps“, можете да представите дори сложен технически продукт с много настройки само за 5-7 минути и да предадете на клиента основното - неговите предимства и вашата уникалност. Спестете време на клиента и намалете умствените усилия, необходими за вземане на решение. Всичко е възможно най-ясно, кратко и недвусмислено - това е основното предимство на подаването.