Как да изчислите цената на вашите услуги и да не станете твърде евтини

2024 Автор: Malcolm Clapton | [email protected]. Последно модифициран: 2023-12-17 03:47

Много зависи от състоянието на пазара и вашата арогантност.

Ако преминавате към свободна практика или просто сте решили да спечелите малко пари, рано или късно ще ви бъде зададен въпрос за цената на вашите услуги. Той може да доведе до ступор: не искате да продавате твърде евтино и да загубите клиента също. Затова трябва да търсите компромиси.

Как да разберете колко можете да вземете назаем

Случва се един човек да иска за някаква услуга 5 хиляди, а друг - 50 хиляди. И двамата се гледат недоумяващо, защото всеки си мисли за колега: „Наистина ли е възможно да се работи за тези пари?“

Въпросът е, че няма справедлива цена. Правилната сума е тази, която клиентът е готов да плати и за която изпълнителят е готов да работи.

Така че от своя страна трябва да изчислите колко ви трябва и след това да коригирате тази стойност, така че да намерите необходимия брой клиенти за комфортен живот. Ето какво трябва да направите за това.

1. Разберете средните цени на пазара

Тази цифра е необходима само за да разберете колко обикновено таксуват вашите колеги. За съжаление за всеки лично тази цена не означава нищо, защото зад нея има твърде много променливи.

Вземете копирайтинг. Има почтени автори, които взимат десетки хиляди на текст. Но не са толкова много на фона на хора, които се наричат копирайтъри, просто защото са писали добре есета в училище. Последните са готови да вземат 50 рубли за 1000 знака и, естествено, свалят статистиката. Така ще бъде във всяка индустрия. Има неопитни хора, има просто некадърни хора, има професионалисти със синдром на самозванеца, които не вярват, че може да им се плати повече. И има звезди, които вземат не само таланта си, но и името, ловкостта, самочувствието.

Нуждаете се от средната цена, за да сте готови да оправдаете стойността си пред клиента и да обясните защо трябва да плащате повече. Защото клиентите също често се фокусират върху средните суми. Въпреки че има изключения: някои смятат, че колкото по-скъпо е, толкова по-добре, но това не винаги е така.

За да формирате представата си за средните цени, проучете свободните места и тематични групи.

2. Изчислете цената на един час работа

Първо трябва да разберете колко пари ви трябват на месец. В идеалния случай тази цифра се състои от три параметъра:

• колко ви трябва за комфортен живот;
• колко харчите за непредвидени разходи в процеса на работа: хартия, ток и т.н.
• колко ви трябват за въздушна възглавница, инвестиция, обучение и т.н.

Най-добре е това да се разглежда в годишна перспектива, за да се отчетат периодичните разходи и възможните отпуски. Получената сума трябва да бъде разделена на броя часове, които ще посветите на работа.

Разбира се, това е утопичен смисъл. Може да решите, че имате нужда от милиони, което означава, че един час струва 10 хиляди. Това няма да работи, особено в самото начало на пътуването. Ето защо си струва да подходите адекватно към изчисленията и да приемете получената цифра като цел, към която ще се стремите.

Тук е важно само вие да имате нужда от цената на един час работа, клиентът не трябва да я назовава. Времето, прекарано в труда, изобщо не е индикатор за неговия резултат. Освен това дава място за пазарлък: „Ще правиш ли това два дни? Да, има работа за час! Заплащането трябва да бъде обвързано не с времето, а със стойността, така че е по-добре да вземете пари за конкретен резултат.

Цената на един час работа също ще ви помогне да изберете проекти по-успешно. Да приемем, че ви се предлага един десетчасов проект за 5000 и един тричасов проект за 3000. Пет хиляди са повече от три. Но във втория случай ще имате време за още два 3000 проекта или 7 часа почивка. Ако сте претоварени със задачи, понякога е по-евтино да не работите.

3. Оценете уникалността на вашата оферта

Време е да се сблъскате средните цени и цената на вашия час. Нека разгледаме ситуацията от страна на клиента: защо да плащате повече, ако има тълпа от хора, желаещи да работят за по-ниско заплащане? Така че трябва да предадете каква е вашата стойност. И тук буквално всичко има значение: и качеството на работа, и бързината, и ентусиазма, с който отговаряте на спешните задачи, и лекотата на комуникация, и готовността понякога да правите нещо извън техническото задание и вашата лична марка.

По принцип никой няма да разбере вместо вас какви са вашите силни страни и как ще ги представите на потенциалните клиенти. Колкото по-готин сте (и можете да го докажете с вашето портфолио и ревюта), толкова повече можете да изисквате - изглежда, че тук всичко е очевидно.

Познавайки тези три точки, вече можете да изчислите компромисна цифра, в която вашите очаквания, умения, а също и сумите, които клиентът е готов да ви плати, ще се сближат.

Как да експериментирате с ценообразуването

Цифрата, която изчислихте, е добра на теория. На практика всичко ще зависи от това колко адекватно сте съпоставили своите умения и желания. А също и доколко ситуацията ви ограничава. Ако хладилникът е празен и пощата не е пълна с искания на клиенти, можете да намалите очакванията и да успокоите апетита.

Ако финансите позволяват, по-добре е от време на време да изпълнявате скъпи поръчки, отколкото постоянно да правите евтини: финансовият резултат ще бъде същият и ще има повече свободно време.

Предпочитам да изплаша клиента с голяма сума, отколкото да го продам. Образно: за да спечелите около 500 рубли, можете да напишете 10 хиляди знака за 50 рубли или можете да напишете хиляда за 500. Аз, писател с голям опит, съгласен ли съм да обеля 10 хиляди знака за половин парче? Разбира се, че не. Съгласен ли е клиентът да плати достатъчно пари за разумен резултат? Ако да - добре дошли на работа. Ако не, отидете на борсата: там ще пишат и за 10 рубли, въпросът е точно сега.

Иванна Орлова копирайтър

Също така си струва да запомните, че не определяте цената на услугите си веднъж завинаги. Можете да го повишите, ако станете по-компетентни или просто искате повече пари. Най-удобният начин да направите това е от позиция, когато имате много клиенти.

Клиент идва за услуга, ние го правим за условни 100 рубли. Ние определяме втората цена на 200 рубли. Третият получава 400 и в този момент вдигаме цената на първия. От четвъртия вече взимаме 800 рубли. И така, докато броят на изоставените клиенти надхвърли критичната маса.

Дмитрий Кузмин редактор, автор

Този подход ви позволява постепенно да преминете към по-скъпи поръчки и да не губите нищо в пари.

Неща за запомняне

1. Няма справедлива цена. Има сума, която клиентът е готов да плати в полза на вашата работа.
2. За да изчислите цената на вашите услуги, трябва да постигнете компромис между вашите очаквания, компетенции и пазарни реалности.
3. Веднага след като има много поръчки, увеличете тарифите си.