Мисловни капани, които ви принуждават да харчите повече

2024 Автор: Malcolm Clapton | [email protected]. Последно модифициран: 2023-12-17 03:47

Ако спрете да действате автоматично, можете да избегнете много неразумни разходи.

Според класическата икономическа теория хората действат рационално и вземат най-изгодните решения за себе си. Но поведенческите икономисти не са съгласни. Те вярват, че особеностите на човешката психика не могат да бъдат пренебрегнати.

Нашият ум работи по свои закони, които трудно могат да се нарекат логични и рационални от икономическа гледна точка. Затова днес ще говорим за капаните, в които собственият ни ум ни вкарва. Опитайте се да ги избягвате, когато е възможно.

1. Страх от загуба

Много повече се страхуваме да не загубим нещо, отколкото да се радваме да придобием ново.

Опитайте се да си представите коя новина ще ви впечатли повече – че сте получили увеличение на заплатата или тази година очакваният бонус няма да ви даде? Експериментите потвърждават, че преживяваме загубата по-силно.

Запомнете сайта на всеки курс, където от време на време се появява съобщението "Остават само 10 места". Страхуваме се да не пропуснем възможност и да направим импулсна покупка.

2. пристрастие към статуквото

Този ефект е отчасти свързан с предишния: ние се чувстваме психологически комфортни, когато нещата остават същите. Факт е, че всяка промяна, дори положителна, е стрес.

Предпочитаме да останем с цици в ръце, отколкото да се опитваме да променим нещо.

Отговорете на прост въпрос: колко често сменяте мобилния си оператор? С течение на времето тарифите на стария оператор растат и на пазара се появяват все по-изгодни оферти за нови клиенти. Но ние упорито продължаваме да търпим неблагоприятното, но познато старо.

Това може да се обясни с нежеланието да се разбират тънкостите на връзката. Но многобройни психологически експерименти W. Samuelson, R. Zeckhauser. Отклонение на статуквото при вземане на решения / Вестник на риска и несигурността. доказа, че истинската причина за това поведение е страхът от стресова ситуация, дори ако в крайна сметка има награда.

3. Ефектът на Барнум

Помислете за последния път, когато сте чели хороскопа си. Дори и да не вярвате на всички тези прогнози, за секунда ли ви се стори, че те описват частично живота ви? Ако е така, значи сте попаднали в капана на Барнъм.

Изводът е, че повечето хора са склонни да приписват общи и неясни описания като характеристика на тяхната личност и живот.

Както вероятно вече се досещате, този ефект се използва изцяло от астролози, врачки и други „предсказатели“. Проблемът е, че всички формулировки от хороскопите са приложими за почти всички хора без изключение: „ти си отговорен човек, но понякога можеш да сгрешиш“, „обичаш да се забавляваш“, „очакват те добри новини“. Колкото по-позитивни са описанията, толкова повече съвпадения намираме.

4. Илюзия за пари

Склонни сме да възприемаме номиналната, а не реалната стойност на парите. С други думи, ние сме привлечени от големи числа, въпреки че покупателната способност на парите е много по-важна (колко стоки можете да закупите за определена сума).

Когато шефът ви обяви увеличение на заплатата, вие сте щастливи, че печелите повече. Но едва ли ще мислите за инфлация, която "изяжда" цялата ви печалба. С новата заплата можете да закупите по-малко стоки от старата миналата година. Вашето финансово състояние не се е променило по никакъв начин.

Но самият факт на увеличение на заплатата е много важен за човек, защото номинално той е станал по-богат.

5. Ефект на закотвяне

Това е нашата тенденция да оценяваме числата към първоначално приближение. Ние оценяваме цената на нещо въз основа на цената, посочена от продавача, и не се опитваме да мислим сами дали е справедливо или не.

Този ефект е особено изразен при стресови ситуации.

Решавате да наемете апартамент, наемодателят му назовава цената. Започвате да се пазарите на базата на тази цифра, въпреки че е напълно възможно обективно да се удвои. Но нашето мислене ни подвежда и ние психологически се вкопчваме в тази котва.

6. Ефектът на притежание

Склонни сме да надценяваме имуществото си. В този случай не е толкова важно дали наистина притежавате вещта. Основното нещо е да го почувствате като свой.

Вероятно сте се сблъсквали с този ефект в живота си, ако сте били на пазара поне веднъж. Там продавачите на кука или измама ви убеждават да държите нещото в ръцете си, да го пробвате.

Веднага щом подсъзнателно почувствате нещо като свое, сте готови да купите.

Има обаче изключение от това правило - опитни колекционери. Те се интересуват да извлекат максимума от тях, готови са да търгуват и са по-рационални в избора си за пазаруване.

7. Капан на удавените разходи

Друга особеност на нашата психика е отчаяното нежелание да се откажем от губещ бизнес и да продължим напред. Психологически ни е трудно да признаем загубите си, затова продължаваме да инвестираме в нерентабилни акции или строеж на къща, тъй като толкова много усилия и пари вече са похарчени.

Удавеният ефект на разходите е очевиден в бизнеса и в ежедневието. Примерът на General Motors е илюстративен: ръководството вярваше, че американците активно ще купуват копия на японски автомобили. И въпреки факта, че продажбите ясно показват друго, те продължават да произвеждат губещ продукт в продължение на години. Ситуацията се промени едва със смяната на управленския екип.

Или пример за същия капан в типична ежедневна ситуация: съпругата не напуска нелюбения си съпруг, защото „живеем заедно толкова години“. Резултатът е нещастен брак и нежелание да се признае очевидното.

8. Ефектът на очакването

Колкото повече чакаме нещо, толкова повече го искаме. Самият факт на очакване, интрига добавя стойност към продукта в нашите очи.

Ярък пример е представянето на нови iPhone, които феновете на компанията очакват с нетърпение всеки път. Този ефект обаче има и обратна страна: с всяко повторение силата му отслабва. Вълнението около новите модели става все по-слабо. Ако по-рано хората застанаха на опашка пред вратата на магазина за няколко дни, то постепенно това събитие се възприема все по-спокойно и спокойно.