Защо и как да валидирате бизнес идеи

2024 Автор: Malcolm Clapton | [email protected]. Последно модифициран: 2023-12-17 03:47

За да не губите време и пари, по-добре е да не бързате.

Случва се потенциален предприемач веднага да започне да реализира идея: търси помещения, доставчици, наема разработчици, наема офис. След няколко месеца продуктът е готов и след това се случва среща с реалността: потребителите не са доволни, няма бюджет за маркетинг, не се очаква поток от нови регистрации или продажби. Предприемачът се отказва, смята, че пазарът все още не е узрял, и се връща към служебните дела.

За да не се окажете в такава ситуация, проектът не трябва да започва с кода, а с проверката на идеята: изучаване на пазара и конкурентите, общуване с клиенти и оценка на търговския потенциал. И едва след това пристъпете към стартиране. Нека да разберем защо това е важно и как да тестваме идеи като цяло.

Какво може да не е наред с идеята

Не всички идеи са обречени на успех - някои няма да направят печеливш бизнес. Да приемем, че смятате, че мениджърите с висока заетост нямат достатъчно време да се грижат за здравето си. За да им помогнете, решавате да стартирате пазар за телемедицински услуги. Ето какво може да се обърка:

• Проблемът, който си мислите, не съществува. Да приемем, че смятате, че заетите мениджъри нямат време да посещават лекар през цялото време. Но съдите само по себе си и по няколко близки приятели. Може да се окаже, че вие сте изключение от правилото, докато други нямат подобни затруднения.
• Има проблем, но решението не работи. Да кажем, че се оказа, че мениджърите наистина нямат време да следят здравето си. Но дали телемедицината е подходяща за тях? Може би не са готови да се доверят на "лекарите в Интернет" и услугата с обаждане на специалист у дома ще бъде много по-търсена?
• Пазарът е твърде тесен. Ако има проблем и вашето решение е подходящо, това все още не означава, че идеята ще ви помогне да правите добри пари. Може би в Русия има само няколкостотин такива мениджъри и те посещават лекари на всеки шест месеца. Хиляда не много високи чекове годишно едва ли са това, което търсите.
• Твърде скъпо е да привличаш клиенти. Добре, дори и да има много потенциални клиенти. Можете ли да ги привлечете към вашата услуга и да спечелите пари? Може да се окаже, че намирането на нов потребител на услуги ще ви струва 5000 рубли, а вие ще спечелите само 3000 рубли от него. В резултат на това ще загубите само 2000 рубли на всеки клиент.

Защо да тествате идея

Както можете да видите, има много клопки и предварителната проверка ще помогне да се избегнат частично. Ето защо, преди да пуснете продукт или услуга, първо трябва да се уверите, че идеята работи:

• Да премахне влиянието на собствените си когнитивни пристрастия. Случва се мениджърите да искат да започнат бизнес в област, в която са добре запознати. От тях се иска съвет, провеждат обучения, следят ги в социалните мрежи. В такива условия може да изглежда, че няма нужда да се тества идеята: „Познавам много добре индустрията“. За съжаление дори годините опит не винаги помагат. Пазарът все още може да е твърде малък и икономиката да е негативна.
• За да не губите време и пари. Ако незабавно създадете пълноценна услуга, тогава лесно можете да похарчите няколко месеца и стотици хиляди рубли. В същото време на изхода вземете нещо, от което потребителите изобщо не се нуждаят.
• За да направите продукт в търсенето. Може да е и обратното: докато тествате идея, ще разберете къде да насочите ресурсите, за да стартирате по-бързо полезна услуга и да започнете да печелите.

Как да тествате идея

Струва си да отделите две седмици за тази задача в режим на пълен работен ден. Ако можете да отделите само половин ден, тогава проверката ще отнеме около месец. Ако няколко часа на ден - два месеца. През това време ще бъде възможно да преминете през всички стъпки и да решите дали да разработите идеята или не. Но няма нужда да бързате - преждевременните заключения могат да бъдат статистически неверни и опасни.

Стъпка 1. Формулирайте проблема, който искате да разрешите

Отдръпнете се от проблема, с който планирате да работите. В горния пример с пазара на телемедицина може да се формулира по следния начин: „Топ мениджърите нямат достатъчно време да посещават лекари, поради което имат здравословни проблеми“. След това опишете решението, което предлагате: „Пазар на телемедицински услуги“.

Идеята се състои от пакет от проблем и решение. И ако проблемът е статичен, тогава решението може да се промени.

Проблемът със задръстванията може да бъде решен чрез развитие на обществен транспорт, изграждане на нови пътища или промяна на работното време, за да се избегне час пик. Проблемът с лошото управление на проекти - нов софтуер или образователен проект за мениджъри. Проблемът с лошото владеене на английски – онлайн класове с учител, мобилно приложение или пътуване в чужбина, за да се потопите в околната среда. Има само един проблем - има много решения.

Вероятно първото ви решение няма да бъде жизнеспособно. Но това не е причина да се откаже от проекта: идеята винаги може да бъде усъвършенствана. Подобно заключение може да е резултат от фазата на проверка - да продължите да работите по същия проблем, но да потърсите различен подход. Затова препоръчвам да изберете проблем, с който ще ви е интересно да се справите дълго време.

Стъпка 2. Опознайте по-добре публиката

Продуктът ще се използва от конкретни хора: учители, разработчици, строители, мениджъри, анализатори или техници по ноктите. Вашето решение трябва да им помогне да се справят със задачите си и да отговорят на нуждите си.

За да създадете търсен продукт, трябва да опознаете потребителите възможно най-отблизо. С какви проблеми се сблъскват? Какви трудности изпитват? Как се решават сега? Какво ги удовлетворява или не ги удовлетворява в сегашните условия?

Да приемем, че искате да решите проблема с бавния работен поток в рамките на компаниите. За да направите това, искате да създадете система, в която ще бъде възможно да назначавате отговорни лица и да добавяте статуси към задачите. Смятате, че тази функция ще ви помогне да обработвате документи по-бързо. Но след разговор със счетоводители и купувачи се оказва например, че един служител има твърде много задачи - те физически нямат време да ги изпълнят. Следователно вашето решение няма да им помогне по никакъв начин.

Интервюирайте няколко души, от които се очаква да се възползват от вашия продукт. Разберете техните болки и нужди.

Помислете дали вашият потенциален продукт ще им помогне? Ако не, тогава вече на тази стъпка си струва да си починете. Може би веднага ще разберете, че вашата идея просто не е необходима на хората.

Струва си да се търсят респонденти за анкети и интервюта на места, където клиентите са концентрирани. Ако планирате да продавате физически стоки, да предоставяте услуги или да отворите обществено хранене - общувайте с посетителите на магазини, салони или кафенета. Ако възнамерявате да създадете услуга за изпълнители (например водопроводчици или копирайтъри), събирайте информация на специализирани сайтове като YouDo и FL.ru. Ако искате да създадете B2B инструмент за конкретна ниша, тогава говорете с участници в специализирани форуми и събития лице в лице. Но можете да започнете със социалните мрежи: попитайте вашите приятели и абонати, които биха могли да се възползват от вашето предложение, и обсъдете идеята.

Стъпка 3. Проучете вашите конкуренти

Всеки има конкуренти. Директни са други продукти и услуги, които изпълняват същата задача. Непреките са тези, които претендират за един и същ ресурс, но предлагат различни решения. Например, за образователна платформа директен конкурент е друга образователна платформа, а непряк конкурент е Netflix, който също иска да отнеме свободното време на потребителя. Конкурентите могат да бъдат неочаквани: дори хартиен бележник или просто нежелание да се реши проблем.

Често е възможно да се изчислят конкурентите още на втората стъпка - по време на срещата с публиката. Попитайте как вашите потенциални клиенти решават проблема сега: какви услуги и инструменти използват. Алтернативни начини да се справите със задачата са вашите конкуренти.

Оценете техните силни и слаби страни: функционалност, интерфейс, размер на аудиторията, отзиви. Какви проблеми с аудиторията не решават конкурентите? Помислете какво може да бъде предимството, което ще ви накара да се откроите.

Ако не можете да намерите конкуренти, това е по-скоро червен флаг. Шансовете да се натъкнете на напълно празна ниша днес са малки, но вероятността вашето решение просто да не е необходимо на никого е много по-висока.

Стъпка 4. Определете показателите за успех

Ако в самото начало не определите как да определите успеха на теста на дадена идея, тогава ще бъде трудно да вземете информирано решение дали да я доразвиете. Например, имаме 30 потенциални клиенти - това не е ли достатъчно? Процентът на реализация на целевата страница е 7%, ще се развие ли идеята? И в двата случая не е ясно.

Изберете метриката, върху която ще работите в теста. Това може да бъде например броят на обажданията, цената на потенциален клиент или щракване. И определете целта, която искате да постигнете - да кажем: "Вземете 20 приложения не повече от 500 рубли." Ако има по-малко приложения или те ще ви струват повече, тогава трябва да признаете, че тестът е бил неуспешен.

В моята практика имаше такъв случай: при стартиране на B2B, като част от експеримент, преобразуването в приложение на целева страница беше 15%. Основателите решиха да проверят какво ще се случи, ако направят оферта с цена точно на страницата. Конверсията падна три пъти до 5%. Това означава ли, че идеята е провал? не е факт. От първата версия на страницата само 5% от приложенията постигнаха сделка, крайната конверсия беше 0,75%. От втората версия 50% от приложенията се превърнаха в подписани договори, крайното преобразуване беше 2,5%. Оказва се, че фунията започва да работи три пъти по-ефективно. Основателите на стартъпа знаеха, че се фокусират върху окончателното преобразуване, така че не изоставиха експеримента, когато първата конверсия падна.

Ако не дефинирате показателя, с който ще измервате успеха, и неговата целева стойност, тогава може да е изкушаващо да интерпретирате резултата във ваша полза. И това е изпълнено: всъщност ще се окаже, че идеята ще остане непотвърдена и вече ще вземете решение за следващата стъпка.

Стъпка 5. Подгответе точката за контакт

Създайте платформа, където потенциалните клиенти могат да се запознаят с продукта и да предприемат целевите действия: поръчват, плащат, оставят заявка.

Сайтът може да бъде прост като страница в Instagram, група във Facebook или формуляр в Google. Но препоръчвам да инвестирате малко повече време и да си направите целева страница – целева страница. Това решение има няколко предимства:

• Можете да настроите система за анализ и пренасочване. Така ще получите повече информация за клиентите си и ще ги запомните за бъдещи рекламни кампании.
• Целевата страница дава повече поле за предаване на значения и дизайн. Можете да изненадате клиентите от първия контакт с необичаен дизайн (въпреки че това не е необходимо на етапа на тестване).
• На целевата страница могат да бъдат внедрени повече механики: просто посочете номер за контакт, добавете формуляр или незабавно свържете модул за плащане.

Можете да сглобите целева страница една вечер с помощта на конструктора - има доста такива услуги.

Не губете твърде много ресурси на сайта. Най-вероятно ще трябва да го промените и прецизирате няколко пъти, за да тествате нови хипотези. Колкото по-гъвкав е и колкото по-лесно ви е да работите с него, толкова по-добре.

Стъпка 6. Кажете на потребителите за продукта

Зоната за контакт е готова, сега трябва да я направите така, че потенциалните клиенти да знаят за нея. Изпратете връзката към тематични чатове, публикувайте в социалните мрежи, помолете приятели да споделят на вашите страници. Пуснете насочени реклами, за да достигнете до възможно най-много хора.

Оценете рекламата си на две нива едновременно: колко активно потребителят кликва върху банер или връзка и колко от тях в крайна сметка извършват целевото действие. Ако хората активно отиват на страницата, но след това я напускат, тогава вероятно сте формулирали лошо рекламното послание: обещали сте им нещо, което не са могли да намерят. Обратно, ако върху рекламата е кликнато лошо и преобразуването на страницата е добро, тогава има смисъл да промените рекламата.

	Лошо кликва върху вашата реклама	Щракват добре върху рекламата
Лоша конверсия на страницата	Решението изобщо не интересува потребителите или го представяте лошо	Рекламата обещава това, което потребителят не намира на страницата
Добра конверсия на страница	Офертата е интересна, но обявата е слаба	Добра реклама и оферта - потребителите се интересуват

В рекламата трябва да предадете същността на вашето предложение: на кого ще бъде полезен продуктът и с какви задачи ще помогне. Няма нужда да казвате, че ще решите всички проблеми и ще обещаете златни планини. Просто бъдете честни относно ползите си.

Стъпка 7. Разговаряйте с потенциалните клиенти

Свържете се с хора, които ще оставят заявления. Не е задължително с всички, но се опитайте да общувате лично или по телефона с поне 8-10 от тях. Важно е да разберете какво точно ги е привлякло и защо са намерили вашата оферта за полезна. Обсъдете продукта с клиентите: какво ги интересува, защо са оставили заявка или са платили поръчката, какво очакват. Това ще ви помогне да разберете целите си и нуждите на вашата аудитория още по-дълбоко.

На този етап вече е възможно да се направи предварителна оценка на търговския потенциал на идеята. Можете да видите колко сте похарчили за реклама и колко приложения сте получили. Можете да познаете колко пари ще можете да спечелите от тези приложения и да разберете дали е изгодно да развивате такъв бизнес.

Не забравяйте, че в повечето случаи бизнесът не прави пари от първата сделка, а от следващата. Ако първата продажба ви донесе 500 рубли и сте похарчили 1000 рубли за нея, това не означава, че идеята е безперспективна. Ако можете да направите още една продажба, тогава показателите ще бъдат равни. Две - ще бъдете плюс. И т.н.

Стъпка 8. Разгледайте резултатите

След всички стъпки остава да оценим натрупаната информация и да заключим колко успешно е тествана идеята. Ето какво да разберете:

1. Има ли проблем на пазара, който искате да разрешите? Колко важно е за потенциалните клиенти?
2. Решението, което предлагате, отговаря ли на клиентите? Отговаря ли на техните нужди?
3. Достатъчно често срещана ли е нуждата? Колко хора потенциално можете да привлечете?
4. Как вървят нещата с икономиката на проекта? Можете ли да правите пари от него?

Въз основа на резултатите от проверката трябва да вземете едно от трите решения: да започнете разработването на продукта; изоставете идеята или я промените; финализирайте предложението и стартирайте нов тест.