ABC анализ: как да разберете какво печели най-много бизнесът

2024 Автор: Malcolm Clapton | [email protected]. Последно модифициран: 2023-12-17 03:47

Ще можете да определите от кои продукти и клиенти печелите най-много, какво и на кого лесно можете да откажете, кой ви дължи най-много и на кого вие.

Дмитрий Фюри Консултант на компанията Neskuchnye Finansy.

Според принципа на Парето 80% от бизнес печалбите идват от 20% от стоките. Ако имате онлайн магазин, печелите 80% от печалбата за 20% от асортимента. Нека поговорим за метод, който ще ви помогне бързо и точно да идентифицирате същите 20%.

Същността на ABC анализа

Вземете магазин за канцеларски материали. За да опростим нещата, ще ограничим асортимента до 10 артикула.

Получаваме точно такава маса.

Асортимент от канцеларски магазини за ABC анализ

Продукт	Печалба, рубли
Писалки	150 000
Маркери	200 000
Правилни тетрадки	50 000
Карирани тетрадки	45 000
Общи тетрадки	30 000
Книги за рисуване, А4	15 000
Бележници	20 000
Тетрадки	5 000
Дневници	3 000
Несесери	10 000

След това продължаваме в следната последователност:

1. Ние сортираме стоките и печалбата, която ни носят в низходящ ред. Не е необходимо да правите това ръчно - интелигентен електронен знак ще се справи сам.
2. Изчисляваме дела на всеки продукт в общата печалба на бизнеса - това е колона 3 "Дял в общата печалба" в таблицата по-долу.
3. И сега най-интересното: от продукт на продукт, ние разглеждаме общия им дял в печалбата като кумулативен сбор. Делът на маркерите, заели първо място по печалба, е 33, 78%. На второ място са писалките с 28,41% печалба. Заедно тези два продукта генерират 66,29% от печалбата на бизнеса. И т.н. Попитайте - защо все пак вече се знае, че в крайна сметка ще се окаже 100%? И фактът е, че се интересуваме от междинни стойности. В крайна сметка искаме да знаем кои стоки формират 80% от печалбата и каква е ролята на останалите. Отговорът е в таблицата, която получихме. Виждаме дела на отделните продукти в третата колона. Но сама по себе си тя все още не казва нищо. Ние сортираме продуктите в групи според общия им дял от печалбата. Интелигентният знак изчислява този кумулативен дял в 4-та колона "Общ дял".
4. И не на последно място сортираме продуктите в групи. Всичко, което е по-малко или равно на 80% общо, е група А. Това са основните „хранители“на бизнеса. Веднага след като достигнем прага от 80%, първият продукт, общият дял на печалбите с участието на който надхвърля 80%, принадлежи към група Б. В нашия пример това са тетрадки на квадрат. Те увеличават общия дял от общата печалба на компанията от 75,76% на 84,28%. Когато следващият продукт увеличи общия дял на печалбата до 95% или повече процента, това вече е първият продукт от група C. В нашия пример това са скицници - след тях общият дял на печалбата нараства до 96,59%. Остава само и група C.

Както можете да видите, магазинът прави 75, 76% от печалбата си от маркери, писалки и тетрадки. Тетрадките на квадрат, общите тетрадки и тефтерите носят на бизнеса 17,99% печалба. Останалите четири позиции са 6,25%.

В класическата версия на ABC анализа съотношението между групите A, B и C е 80/15/5. 20% от печалбите, които бизнесът, по принципа на Парето, получава от 80% от стоките, са допълнително детайлизирани в ABC анализа - 15/5.

Имаме различно съотношение - 75, 76/17, 99/6, 25. Всичко е наред. Реалностите на бизнеса не винаги се вписват в класиката. Основното е, че общата сума е 100%. Това е самотест.

A + B + C = 100%.

В класическата версия: A = 80%, B = 15%, C = 5%. A / B / C = 80/15/5.

В нашия пример: A = 75,76%, B = 17,99%, C = 6,25%.

75, 76% + 17, 99% + 6, 25% = 100%. Така че всичко е правилно.

Резултатът от ABC анализа

След ABC анализа на асортимента по отношение на приходи или печалба, ще видим върху кои продукти си струва да се съсредоточим. Обръщаме максимално внимание на продуктите, които се продават добре и носят основните пари на бизнеса. Какво да правим с останалите, особено външни лица, които носят най-малко приходи/печалби, е причина да се замислим добре.

Ние сме сортирали продуктите в три групи:

1. Група А. Лидери - 80% от продажбите, 20% от ресурсите.
2. Група Б. Солидни средни селяни - 15% от продажбите, 20–35% от ресурсите.
3. Група C. Аутсайдери - 5% от продажбите, 50-60% от ресурсите.

Информацията към коя група принадлежи продуктът е в основата на вземането на решения.

Продуктите от група А трябва винаги да са на склад. Недостигът на стоки от група А е намаление на приходите. В резултат на ABC анализа получихме готов списък с такива стоки. Този списък може да бъде сравнен по всяко време с текущата ситуация. И ако е необходимо, купете липсващите стоки навреме.

Но да правите големи запаси от стоки от група C - само за да замразите печалбите в тях. Можете безболезнено да откажете стоки от група C или да ги доставите по поръчка. Собственикът трябва да реши дали има нужда от продукт от група C.

Когато собственик на бизнес иска да знае колко точно от всеки продукт от група А трябва да има на склад, ABC анализът вече не е помощник. Има отделен инструмент за това, наречен XYZ анализ. Но това е тема за отделна статия. Във всеки случай трябва да започнете с ABC анализа.

Полезно е да се направи ABC анализ на асортимента отделно за два показателя - приход и печалба - и да се сравнят резултатите. Често срещан случай е, че стоките от група А по отношение на приходите се оказват в група В или дори C по печалба. Но стоките от група А по отношение на приходите във всеки случай осигуряват приток на пари към компанията и са важни за това. Когато собственикът е идентифицирал такъв продукт, има основание да се мисли. Може би има начини да го направите по-изгоден. И ако изоставите стоките от група С по отношение на печалбата, тогава тези от тях, които са в група А по отношение на приходите, са последни.

Ако не извършите ABC анализ и на двата индикатора, има опасност да се съсредоточите върху грешен. Или откажете продукт, който би си струвал да запазите.

Други приложения за ABC анализ

ABC анализът е приложим не само за асортимента. Наскоро го направихме на базата на приходи за транспортна фирма. Собственикът разработваше програма за лоялност и искаше да знае кого да включи в нея. За целта беше необходима информация колко процента от приходите му носи всеки клиент и как се разпределят клиентите между групите A, B и C.

В този случай местата на стоките в таблицата са заети от клиенти и приходите, които всеки от тях носи на бизнеса. Такава таблица ще изглежда например така (всички имена и индикатори са фиктивни, възможните съвпадения с реалните са случайни).

Името на фирмата	Приходи, рубли
ООД "Урал Простори"	300 000
LLC "South Ural Logistics"	500 000
ЗАО "Експертни решения"	100 000
SP. Иванов И. И.	50 000
ИП Петров П. П.	70 000
SP Сидоров S. S.	30 000
АД "Пресни продукти"	200 000
Обща сума	1 250 000

След ABC анализа таблицата ще изглежда така:

Сега собственикът знае на кой от клиентите прави най-много пари, кой от тях е средният селянин по отношение на приходите, които носи в бизнеса, и кой е аутсайдерът.

Собственикът на бизнеса ще предложи програмата за лоялност на своите клиенти от група А, от задържането на която е най-заинтересован. А клиентите от група Б с помощта на програмата за лоялност ще бъдат стимулирани да правят повече поръчки и да преминат в група А. Той продължава да работи с клиенти от група С. Но няма смисъл да им предлагаме участие в програмата за лоялност.

Правила за ABC анализ

1. Необходимо е да се направи ABC анализ за един индикатор, който може да се измери в пари. Това може да бъде приход, печалба, сума на покупката, вземания (всичко, което бизнесът дължи) или задължения (всичко, което бизнесът дължи). Всички обекти на ABC анализа трябва да бъдат обвързани с числа: колко приходи или печалба носи всеки продукт или клиент, колко печели бизнесът от всеки доставчик или колко купуваме от всеки доставчик, колко вземания висят на всеки длъжник, колко бизнесът дължи на всеки кредитор.
2. Обектите на ABC анализа могат да бъдат отделни стоки или групи стоки, клиентска база, база доставчици, база длъжници, база кредитори.
3. ABC анализът се извършва в границите на една посока. Когато бизнесът продава автомобили, части и ремонтира автомобили едновременно, това са три отделни области. Няма смисъл да слагате коли и резервни части в една табела. Това са стоки с различни ценови категории и честота на потребление: сменяме колите на всеки няколко години и купуваме резервни части за автомобили много по-често. Обектите на ABC анализа трябва да имат сравними параметри.
4. Обикновено ABC анализът се извършва за коригиране на стратегически бизнес планове. В такива случаи се провежда веднъж годишно, като данните се актуализират на тримесечие. Но ако целта е да увеличите средния чек, можете да използвате ABC анализ веднъж месечно. Този подход ще ви позволи да видите как управленските решения се отразяват в разпределението на печалбите между групи и категории.

Заключение

ABC анализът е инструмент, с който можете да сортирате продукти, клиенти, длъжници и кредитори на лидери, средни селяни и аутсайдери. Разберете от кого и какво печелите най-много, какво и на кого лесно можете да откажете, кой ви дължи най-много и на кого вие.