Как един малък бизнес може да привлече клиенти с програма за лоялност

2024 Автор: Malcolm Clapton | [email protected]. Последно модифициран: 2023-12-17 03:47

Много предприемачи смятат програмите за лоялност за трудни и скъпи. Всъщност това не е така. Малките предприятия са доста способни да внедрят пълноценна програма за лоялност и да привлекат клиенти. Прочетете как да направите това в нашата статия.

Според принципа на Парето 20% от клиентите генерират 80% от печалбата. И това са редовни клиенти. Увеличаването на техния брой е една от важните задачи на всеки бизнес, особено актуална в условията на криза. За тази цел организациите често използват различни програми за лоялност, като предлагат бонуси, отстъпки и други предимства.

Запознайте се с Олга, тя има малък магазин за дамски дрехи. Олга е съгласна с всичко по-горе и също така иска повече редовни клиенти. Но тя смята, че една програма за лоялност е много скъпа, трудна и само големите компании могат.

Олга предприемач Програма за лоялност? Какво е това изобщо? Просто искам да привлека редовни клиенти и съм готов да им дам някои отстъпки. Как мога да организирам всичко това?

Нека се опитаме да й помогнем.

1. Избор на формат

На първо място, трябва да изберете формата на нашата програма за лоялност. Има два вида такива програми: отстъпка и бонус. Отстъпките включват предоставяне на отстъпка, изразена като процент. При бонус програми клиентите получават виртуални точки (бонуси), които могат да бъдат заменени за подарък или за същата отстъпка. Бонус програмите са малко по-трудни за изпълнение, но са по-гъвкави и е по-лесно да ги завършите предсрочно, ако няма резултат.

Олга не иска просто да предоставя отстъпки, тя се интересува от опцията на бонусната програма, когато може да зададе както броя на бонусите, така и тяхната цена.

Също така всички програми за лоялност могат да бъдат разделени на кумулативни и фиксирани. При кумулативни отстъпки размерът на отстъпките (бонусите) се увеличава заедно с размера на покупките. Фиксирана оферта с постоянна отстъпка. Акумулативните определено са за предпочитане, но по-трудни, тъй като трябва да решите проблема с идентифицирането на клиента и отчитането на сумата на покупките му.

2. Изпълнение на програмата за лоялност

Най-често използваният проблем са карти за отстъпки или бонуси. Картите са магнитни и с баркод. В допълнение към самите карти, ще ви трябва оборудване, за да ги прочетете: скенер за магнитни карти или скенер за баркод. Скенерът е свързан към компютър, на който е инсталиран специализиран софтуер, например 1C. Разходите трябва да се добавят към плащането за услугите на специалист по настройка на системата.

Предимства на пластмасовите карти: автоматизиране на процеса на идентификация на клиентите и натрупване на бонуси, съхранение на информация за клиентите в удобна форма. Ако средният чек е малък и/или потокът от клиенти е голям, тогава това е най-добрият вариант. Но това не подхожда на Олга, тъй като води до значителни разходи за нейния бюджет.

Следващият начин за идентифициране на клиента е чрез някакъв уникален код. Например телефонен номер или фамилия. В този случай продавачът ръчно търси купувач в базата данни и му кредитира бонуси (или прави отстъпка). Самата база данни може да се съхранява в различни формати. В най-простата си форма това е Excel. Предимството е минималните разходи за стартиране, а основният недостатък е времето на продавача. Такава система е удобна за клиент, който няма нужда да има карта със себе си. В резултат на това отстъпките и бонусите ще се използват по-често.

Можете да направите без персонализиране. Например веригата супермаркети "Магнит" периодично организира промоции, по време на които на клиентите се раздават стикери. Събирате определен брой стикери - получавате отстъпка или подарък.

За да спестите пари от печат, можете да отпечатате купони вместо стикери и да ги раздадете на клиентите. Купувачът, натрупал и представил необходимия брой купони, получава отстъпка (подарък).

Друга версия на такава система беше практикувана от компанията Yves Rocher: редовните клиенти получиха карти с печати, показващи броя на покупките.

Бонусите не са обвързани с конкретен клиент: купони и стикери могат да бъдат прехвърлени на всеки. Но Олга вярва, че това не е страшно за нея. Очевидният плюс на деперсонализирана програма за лоялност е, че не е необходимо да поддържате клиентска база. Изглежда, защото "Магнит" е такава база ненужно, но Олга би искала да поддържа връзка с клиентите си и има нужда от техните контакти.

3. Подобряване на ефективността на програмата

Целта на програмата за лоялност не е да ви благодари за покупка, а да ви насърчи да направите нова. Следователно участниците в програмата трябва периодично да се напомнят за магазина, бонусите и отстъпките. Когато регистрирате клиент в програмата, трябва да разберете неговия телефонен номер и имейл адрес и да се опитате да получите съгласие за получаване на информационни материали. Съвременните пощенски услуги ще ви помогнат да поддържате клиентите си в течение с най-новите разписки, промоции и други новини.

Психологическите изследвания показват, че хората са по-склонни да участват в програми, при които се дават отстъпки и бонуси още при първата покупка, когато се издава картата.

Известно е също, че активното, активно съгласие увеличава шансовете за участие. Препоръчително е на формуляра на въпросника клиентът поне лично да напише „Съгласен съм да участвам“и да го подпише. Освен това според закона трябва да получите разрешение за обработка на лични данни.

Всички хубави неща свършват. Можете незабавно да ограничите продължителността на програмата за лоялност, например една година. С въвеждането на времеви ограничения за ефекта от отстъпките и бонусите постигате две цели наведнъж. Първо, това е намаляване на разходите по програмата. Второ, липсата на време може да подтикне хората да правят допълнителни покупки, за да имат време да използват натрупаните бонуси. Въпреки че някои от тези ограничения, напротив, ще отблъснат.

След като прочете всичко, което сме написали тук, Олга реши да разпространи купони, тъй като засега не иска да инсталира компютър за продавача. Сега остава тя да реши за каква сума ще раздаде тези купони и за какви купувачи ще ги обменят. Но това е чисто индивидуално решение.

Ако имате опит в прилагането на програма за лоялност за малкия бизнес, пишете за това в коментарите. Обещаваме, че Олга ще ги прочете.