Съдържание:

Как информацията за конкурентите ще ви помогне във вашия бизнес
Как информацията за конкурентите ще ви помогне във вашия бизнес
Anonim

Какви данни за други компании на пазара трябва да се събират и как да се приложи тази информация - в откъс от книгата "Стартъп за един милиард" на Максим Спиридонов и Вячеслав Макович.

Как информацията за конкурентите ще ви помогне във вашия бизнес
Как информацията за конкурентите ще ви помогне във вашия бизнес

Как да оценим конкурентите

Принципи

  • Когато има пазар, има конкуренти - това е индикатор за наличието на търсене.
  • Можете да научите много от успешните състезатели.
  • Не липсата на силни конкуренти прави успешна компания, а прилагането на силна конкурентна стратегия на атрактивен пазар.

Практика

Стъпка 1. Разберете кого точно да анализирате

Преди да използвате инструменти за анализ, разберете кого да анализирате. На първо място, за конкуренти трябва да се считат тези, които а) решават същия проблем като вашия проект и б) претендират за същите пари от същите потенциални клиенти.

Стъпка 2. Извършете анализ

След съставяне на списък с конкуренти, който може да бъде разширен по време на по-нататъшен анализ, трябва да се разработят четири ключови източника на информация и, ако е необходимо, да бъдат допълнени с един от допълнителните инструменти.

1. Сайтове на конкуренти

Следната информация ще бъде полезна:

  • Посещаемост и източници на трафик. Често тази информация може да бъде получена с помощта на услугата SimilarWeb.
  • Ключови думи, за които сайтът се появява в органично търсене и за които се популяризира в контекстна реклама. Тук SEMrush и SpyWords ще ви бъдат полезни.
  • Обратни връзки (сайтове, които имат връзка към анализирания сайт). Услугата LinkPad е специализирана в този въпрос.
  • Външен вид, съдържание (характеристики на описанието, оферти, предимства и др.), използвани услуги. Тази задача се решава преди всичко чрез "ръчно" разглеждане на сайтове и запис на необходимата информация. Ако сте запознати с html, тогава ще бъде полезно да погледнете и кода на сайта.

2. Отчитане

Ако вашите конкуренти са LLC или JSC и повечето от продажбите им са официални, потърсете техните данъчни декларации. Например чрез K-агент или подобни услуги. Данните за търсене на юридическо лице (име, TIN или OGRN) могат да бъдат намерени на уебсайта в секция „Контакти“(ако има), в потребителското споразумение на уебсайта (ако има такова) или като се свържете с компанията като потенциален клиент.

3. Медии

Трябва да се интересувате от конкурентни новини, анализи и интервюта с основател/изпълнителен директор.

Използвайте търсене по ключови думи в Yandex и Google (включително в секцията Новини), също се опитайте да въведете комбинация от имена на конкуренти с думите: инвестиции, продажби, презентация и т.н.

В допълнение към търсачките, опитайте вътрешно търсене в индустриални медии (например Rusbase за стартиращи проекти), търсения в YouTube и бази данни за публикации като Public.ru.

Можете също така да анализирате социалните мрежи (какво пишат за конкурентите и какво пишат самите конкуренти). Анализът ще бъде опростен с помощта на специални услуги като Buzzsumo.com.

4. Собствен опит

Личният опит е най-полезният и често пренебрегван инструмент.

Направете няколко покупки от конкуренти и погледнете номерата на чека / разписката (като правило те са последователни и след като направите две покупки, можете да разберете колко покупки са направени за даден период от време). Когато става въпрос за услуга, тогава номерата на клиентските сметки често са последователни.

Чат с продавачите. Много от тях са лесно готови да дадат всякаква информация, която притежават.

Ако един конкурент има търговски обект, наблюдавайте го: колко хора минават, колко влизат, колко излизат с покупки, с какви емоции излизат и т.н.

5. Допълнителни източници

  • Стартиране на бази данни. Понякога можете също да проследявате информация за конкуренти чрез базите данни на стартиращи проекти: Crunchbase и CB Insights - за международни проекти и базата данни Rusbase за руски проекти.
  • Кандидатстване за франчайз. Ако някой от конкурентите има собствен франчайз, не забравяйте да ги попитате за цялата информация и да я проучите.
  • Презентации на състезателите. Ако вашите конкуренти се представят на събития, струва си да ги посетите или поне да намерите презентации на изпълнения.
  • Интервюта с експерти от индустрията и бивши служители на конкуренти.
  • Най-радикалният метод е да си намериш работа при конкурент.

Това, което прави една компания успешна, не е липсата на конкуренти (това е по-скоро знак за ограничен пазар), а прилагането на силна конкурентна стратегия на атрактивен пазар. Компетентният анализ на конкурентите създава отлична и почти безплатна база за формиране на такава стратегия.

Стъпка 3. Създайте постоянно актуализирана система за наблюдение на конкуренти

Удобно е да наблюдавате конкурентите в облачна таблица, като попълните ключови полета от основен играч и създадете редовен бизнес процес за актуализиране на тази таблица.

Например таблицата Netology включва следната информация за конкурентите на всяка от бизнес единиците:

  • име на състезателя;
  • USP;
  • слаби места;
  • вътрешна информация;
  • продажби (обем и основна фуния за продажби);
  • продуктова линия (насоки, брой курсове);
  • формат (онлайн / на пълен работен ден / смесен), продължителност на обучението, график, наличие на практика, формат и качество на съдържанието;
  • партньори в курса;
  • подкрепа на обучението (координатори/ментори/автоматизирани, наличие на индивидуални траектории, комуникационна платформа);
  • екосистема, базирана на съдържание (достъп до актуализации на класове, уебинари за гости / лекции / семинари, тематични имейли);
  • медии на конкурента (блог, TG канал, VK и FB общности);
  • заетост на студенти;
  • цена (цена/средна сметка, вноски/заеми, връщане на пари, отстъпки при повторни покупки);
  • бързината на реакция на търговския отдел на заявката за обучение;
  • B2B направления / продукти.

Как да използвате информацията за конкурентите

Анализът на конкурентите преди започване на бизнес е необходим преди всичко, за да се гарантира, че продуктът има солидна позиция на пазара в бъдеще. За да може стартъпът не само да се отдели от редица конкуренти, но и да ги изпревари.

Лидерът използва информацията, получена по време на пазарната оценка на всеки етап от стартирането, развитието и растежа на стартъп. Ето само няколко примера за такива етапи.

Да се прецени дали има търсене на подобни продукти, които вече са в продажба

Разгледайте съществуващите аналози и подобни идеи, които са внедрени във вашата страна и в чужбина, внимателно проучете техните истории и резултати (обеми на продажби и получени инвестиции, оценки на бизнес стойността, динамика на броя на потребителите, маргиналност). Отделен важен въпрос е разбирането на обемите на продажбите на настоящите лидери на пазара. Това създава разбиране за текущия потенциал на целевия пазар.

Да се определи цялостна стратегия за развитие на бизнеса

Започнете с писмено, кратко, но сбито описание на стратегията, включително мисия, визия на продукта, стойност, случай на употреба и ключови характеристики, както и информация за потенциални потребители. Познаването на вашите ключови конкуренти ще ви помогне да разберете върху кои показатели трябва да се съсредоточите, когато определяте стратегията си.

За изчисляване на единичната икономика на проекта

Икономиката на единиците е съвкупна мярка, която определя дали има финансов смисъл от прилагането и мащабирането на бизнес модел.

Целта на тази фаза е да се предвидят тези показатели въз основа на стойностите на конкурентите, средните стойности за индустрията или вашия собствен опит и да се разбере колко жизнеспособен ще бъде вашият бизнес модел.

Да направим финансов план

Целта на работата с финансов план на етапа на създаване на бизнес е да се идентифицират и елиминират непроверени предположения, да се оценят перспективите на проекта, както и да се покаже очакваната картина на развитието на бизнеса за потенциалните инвеститори.

Познаването на конкурентите, когато правите финансов план, ви помага да избегнете тези твърде непроверени предположения. Първоначалните данни трябва да бъдат взети от ценоразписите на доставчици и изпълнители, от показателите на конкурентите и от самостоятелно проведени тестове.

Да съставите инвестиционен тийзър и да намерите инвеститор

Инвестиционен тийзър (меморандум или искане) е документ, който се предоставя на потенциален инвеститор за първоначална оценка на инвестиционната привлекателност на даден проект.

Целта на този документ е да покаже, че вашият бизнес има конкурентно предимство, което може да формира основата за бързо улавяне на значителен дял от интересен пазар.

Тийзърът трябва да съдържа:

  1. Списък на конкурентите и сравнение с тях (открояване на предимствата на вашата оферта пред офертата на конкурентите).
  2. Конкурентен анализ: брой клиенти, продажби, привлечени кръгове от инвестиции.

Да се изгради система за привличане на клиенти

На този етап изучаването на вашите конкуренти и техния опит за успешен маркетинг към вашата аудитория е особено важно. Това може да бъде всеки продукт с подобен процес на вземане на решения.

В крайна сметка, за да вземете решение за инструментите за привличане на аудитория, трябва да разберете:

  • Къде обикновено прекарват времето си вашите целеви клиенти (офлайн и онлайн)?
  • Откъде обикновено вашите целеви клиенти получават информация?
  • Какво обикновено правят, преди да направят избор?
  • Къде се популяризират успешните марки, насочени към тази аудитория?
Информация за конкуренти в книгата "Стартиране за един милиард"
Информация за конкуренти в книгата "Стартиране за един милиард"

Максим Спиридонов е предприемач с двадесетгодишен опит и генерален директор на образователния холдинг "Нетология-груп". Вячеслав Макович е съосновател на компанията за рисково инвестиране AAA Trust и създател на агенцията за лична марка SLV. Заедно те написаха Startup for a Billion, което обяснява как дигиталния бизнес се различава от другите видове бизнес, разбива популярните грешки, които новите предприемачи допускат, и предоставя практически съвети как да ги избягвате.

Препоръчано: